Mercadotecnia

Decidir qué hacer al respecto: se planea el programa del siguiente periodo para mejorar y se aprovecha lo que se hizo bien.

1.2.3 Matriz de Atributos o ventaja competitiva.

Matriz de Atributos.

Esta matriz nos permite, de forma rápida y visual, poner en relación tres dimensiones: la interna de nuestro producto con sus atributos físicos, funcionales y psicológicos y las externas de los clientes y beneficios que aportamos y los competidores y las ventajas de las que disponemos.

En la parte de atributos, se trata de examinar nuestro producto o servicio y enumerar sus atributos físicos (tamaño, diseño, forma, etiquetado, envase, color, materiales, durabilidad, etc.), funcionales (explicitar las cosas que el cliente puede hacer con nuestro producto, su fiabilidad, versatilidad, etc.) y psicológicos o de imagen (cómo se ve el cliente cuando consume nuestro producto, cómo se siente, ¿le hace ser distinguido, innovador, clásico, etc.?).

A partir de ese listado, por cada una de las características enunciadas, vamos desgranando las ventajas o desventajas que sobre nuestro grupo estratégico competidor tenemos en esas características y los beneficios o las molestias que ese atributo está creando en nuestros clientes. Esto es así porque nuestra oferta va a tener siempre una parte positiva con ventajas y beneficios y una negativa con desventajas y molestias; las estrategias entonces pueden ir desde potenciar las ventajas hasta disminuir las desventajas, dependiendo de la importancia que tenga para nuestros clientes.

El siguiente paso es el de valorar la importancia e impacto en el cliente de cada uno de esos atributos, para focalizarnos en aquellos que realmente son importantes y debemos gestionar.

El último paso es ya generar las estrategias; para aquellos atributos que generan mucho beneficio para el cliente y ventaja competitiva, hay que mantenerlos y mejorarlos si es posible; para los que son negativos para el cliente, eliminarlos o disminuirlos al máximo y habrá que crear atributos nuevos para aquellos donde no tenemos ventaja y el beneficio es importante para el cliente.

Por último, no debemos olvidarnos de combinar esta matriz con una estrategia de innovación que permita poner en marcha estrategias disruptivas o radicales, ya que con este método lo que se trabaja son estrategias incrementales y la empresa necesita trabajar las dos perspectivas en paralelo para generar un crecimiento sostenido.

Ventaja Competitiva.

La ventaja competitiva consiste en una o más características de la empresa, que puede manifestarse de muy diversas formas. Una ventaja competitiva puede derivarse tanto de una buena imagen, de una prestación adicional de un producto, de una ubicación privilegiada o simplemente de un precio más reducido que el

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