Modelos De Investigacion

COMPRA DE INFORMACIÓN O DE EXPERIENCIA

La esencia del mensaje del cliente para el consultor es:

“Este es mi problema; encuentra la respuesta y dígame cuánto costará”.

Psicológicamente, el mensaje es: “Por favor, quíteme este problema de encima

y deme una solución”.

Condiciones básicas para funcionar

El cliente ha diagnosticado correctamente el problema.

El cliente ha identificado correctamente la capacidad del consultor para proporcionar una asesoría experimentada.

El cliente ha expresado en forma correcta el problema y la clase de experto o de información que debe obtenerse.

MÉDICO-PACIENTE

Este modelo es una variante y un desarrollo del modelo del experto, ya que otorga al consultor el poder adicional de hacer un diagnóstico y de recomendar el tipo de información y experiencia que solucionarán el problema.

El cliente experimenta cierto malestar u observa síntomas, pero no sabe en realidad qué es lo que anda mal ni cómo arreglarlo. Entonces llama al consultor y le da la orden de “descubrir lo que está mal y recomendar la manera de arreglarlo”.

Condiciones que iniciarían una consultoría de procesos, de modo que es decisión del consultor aceptar la comisión de ser el médico o desempeñar el papel de consultor de procesos. Por tanto, es esencial para éste comprender con claridad las consecuencias de la elección del modelo.

La esencia de este modelo es que el cliente delega en el consultor no sólo la tarea de encontrar un remedio, sino, en primer lugar, la de diagnosticar la enfermedad. El cliente se vuelve dependiente del consultor hasta que está listo para ofrecer una solución.

Condiciones básicas para funcionar

Cuando el cliente experimenta síntomas claros, sabiendo cuál es el área enferma/problema.

Está dispuesta a intervenir en los sistemas de la organización a través de un consultor y está dispuesto también a depender de él tanto para el diagnóstico como para la puesta en práctica.

Implica que el paciente acepte “tomar su medicina” para curar así su padecimiento, pero probablemente no aprenderá a cuidarse mejor, ni a hacer sus propios diagnósticos y curarse en el futuro.

CONSULTORÍA DE PROCESOS

Importa la manera en que el consultor estructura la relación, no en lo que el cliente hace.

El problema es del cliente y sigue siéndolo a lo largo de la consultoría.

El cliente debe participar en el proceso de diagnóstico y colaborar activamente en la búsqueda de una solución.

El consultor desempeña un papel clave para agudizar la comprensión del cliente acerca de lo que debe corregirse y cómo enfrentarlo, y puede también poner a su consideración ideas y alternativas que pueden no habérsele ocurrido al cliente.

Pretende no sólo la solución del problema inmediato, sino que pretende que el cliente adquiera las habilidades necesarias para seguir resolviendo problemas cuando el consultor se vaya.

Diagnóstico e intervención son inseparables.

Condiciones básicas para funcionar

El cliente experimenta cierto malestar, pero desconoce su origen y no sabe qué hacer al respecto.

El cliente no sabe qué tipo de ayuda está disponible ni cuál consultor puede proporcionar la clase de ayuda que necesita.

El problema es de naturaleza tal que el cliente no sólo necesita ayuda para definir lo que está mal, sino que se beneficiaría participando en el proceso de realizar el diagnóstico.

El cliente es capaz de aprender a hacer diagnósticos y a resolver sus propios problemas organizacionales.

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