PASOS FUNDAMENTALES PARA EXPORTAR

PASOS FUNDAMENTALES PARA EXPORTAR

EL PROCESO EXPORTADOR:

1. Inscripción de la Empresa
2. Estudio de Mercado
3. Perfil del Producto
4. Promoción del Producto
5. Contacto Comercial
6. Trámites de Aduanas
7. Embarque al Exterior
8. Servicio Post Venta

EL CAMINO A LA EXPORTACION

• El Diagnóstico Exportador
• El Plan Exportadoor
• El Estudio de Mercado

Si una empresa tiene éxito y mucha aceptación en el mercado nacional y pretende seguir creciendo, va a querer conquistar también el mercado internacional. En este caso lo mejor sería empezar con una exportación ocasional por algún pedido eventual que se convierta en una especie de exportación experimental para poder establecer contactos con los compradores extranjeros. El objetivo es que se vuelva una exportación que se dé regularmente y poder establecer puntos de venta y de produccion en el país extranjero.

El Estudio de Mercado

El resultado de este nos permitirá saber si la empresa está en posición de exportar. Este estudio de mercado nos dirá a quienes venderle nuestro bien o servicio.

Sus objetivos son:

• Reconocer nuestros clientes y sus características.
• Analizar el entorno del país al que se quiere ingresar.
• Elegir el país. Responder a qué países demandan mi producto, quiénes serán mis competidores, cuál es la disponibilidad del transporte, etc.
• Implementar un plan de Marketing.
• Darnos los resultados para poder iniciar un ciclo de producción y comercialización.

Gestión de la Exportación

La gestión de la exportación envuelve los procesos de determinación de precios, cotización, negociación internacional, agencia de Aduanas y financiamiento.

• Determinación del Precio.- El precio adecuado permite que el exportador, los intermediarios y los agentes de los canales de distribución tengan mejores oportunidades para concretar pedidos, cumplir los objetivos de ventas y obtener una utilidad satisfactoria. Para ello, el exportador tiene que emplear una estrategia de precios para ingresar al mercado exterior.
• Cotización.- Es el documento formal que establece el contacto con el cliente, a través del cual, en respuesta a su solicitud, se le informa sobre las características del producto, los términos de venta y las referencias de la empresa. El envío de la cotización puede ser por fax, correo y medios electrónicos, entre otros.
• Negociación Internacional.- Es parte fundamental del proceso de contratación, porque en ella se va a especificar el contenido del contrato (obligaciones y derechos). Es recomendable que antes de entrar en negociaciones, todos cuenten con suficiente información sobre sus intereses y así poder detectar eventuales problemas que podrían presentarse antes de celebrar el contrato.
• Agencia de Aduanas.- Es la que representa oficialmente a los dueños de la carga en los trámites de las operaciones de exportación y de importación.
• Financiamiento.- Obtener el dinero para financiar el capital de trabajo. Se puede hacer mediante recursos propios, proveedores o entidades financieras.

TRASLADO DEL PRODUCTO

• Embalaje.- Se puede obtener asistencia de entidades como Promperú sobre los requisitos de envases y embalajes para la exportación del producto. También otras entidades especializadas en la materia para conocer las alternativas más adecuadas con relación a la naturaleza y presentación del producto a exportar. Se puede asimismo, acudir a agencias de carga u operadores logísticos para obtener información sobre requerimentos de transporte y almacenamiento.
• Transporte Internacional.- Es importante conocer los diferentes medios que existen para transportar nuestro producto al mercado objetivo y elegir el idóneo para la exportación. Este debe asegurar que la mercancía llegue del país exportador al país de destino en las condiciones contratadas entre las partes.

Modos de Transporte

1. Marítimo.- Permite trasladar altos volumenes con costos menores en flete, hay varias modalidades disponibles y nos da seguridad a la hora de planificar el transporte por la continuidad de sus operaciones. Lo negativo es que los buques sólo están disponibles en los puertos y estos normalmente están alejados, que los embalajes deben ser más resistentes, por tanto más caros, que la velocidad del buque es lenta y los envíos deben darse con menos frecuencia y en cargas grandes.
2. Aéreo.- La rapidez genera un servicio bueno y oportuno para productos perecederos y el embalaje no tiene que ser especializado y puede ser más liviano. Pero tienen una capacidad máxima de 105 TM para aviones cargueros y los fletes son muy costosos.
3. Terrestre.- Es relativamente rápido y es de frecuencia estable y regular. Es limitado a países limítrofes. Corre riesgos de siniestros, robos, etc.
4. Multimodal.- Se tiene un solo operador logístico para gestionar todos los gastos operativos y de traslado. Pero demora en la operación ya que el operador multimodal espera la intervención de cada enlace para que la mercancía llegue a su destino.

DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS

Una vez preparados para exportar, se debe presentar una factura comercial (commercial invoice) emitida por el exportador o la empresa exportadora a nombre del importador, donde se detalle la mercancía, el precio y las condiciones de venta.

También existe un documento que se llama 'lista de empaque' (packing list) que detalla todas las mercancías embarcadas o sus componentes.

Después se presenta la Declaración Aduanera de Mercancías (DAM) debidamente tramitada y el documento de transporte que señala la propiedad de la mercancía y confirma su recepción en las condiciones según las cuales se ha efectuado el transporte.

En caso los productos a embarcar superen el valor de $5000, todos esos documentos deben ser presentados por un agente de Aduanas ante la SUNAT. De lo contrario, el exportador mismo puede hacer el trámite ante la aduana aérea, marítima o terrestre, según.

Asimismo, para obtener los certificados solicitados hay que acudir a las entidades que las emiten, dependiendo el producto que se va a exportar.

DATOS PARA LA FACTURA COMERCIAL

• Nombre y dirección completa del exportador
• Información de localización
• Número, lugar y fecha de emisión
• Consignatario (información completa)
• Datos del transportista o de quién recibirá la mercancía
• Cantidad
• Descripción de productos
• Precio unitario
• Importe (en la moneda pactada para la transacción)
• Incoterm pactado
• Forma de envío de las mercancías

DATOS PARA LA LISTA DE EMPAQUE

• Referencia a factura y pedido
• Número de bultos por tipo de mercancías
• Números asignados
• Contenidos de cada bulto
• Dimensiones exteriores de los bultos
• Peso bruto unitario
• Embalaje
• Marcos y números utilizados
• Número total de bultos
• Volumen total
• Peso bruto total
• Peso neto total

TIPOS DE DOCUMENTOS DE TRANSPORTE

(Dependiendo del tipo de transporte que se utilizará)

• Transporte marítimo: Conocimiento de Embarque (Bill of lading)
• Transporte aéreo: Guía aérea (Airway bill)
• Trasnporte terrestre: Carta parte.

MEDIOS DE PAGO

Una vez establecido el precio entre ambas partes, se debe definir con el cliente el momento en que se cancelará el importe. Puede ser:

• Adelantado: Primero se envía el dinero, después la carga
• Diferido: Primero la carga, después el dinero.
• Mixto: Combinación de las anteriores.

Los medios de pago son diversos, los más comunes son:

1. Pago anticipado.- Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador; quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías, o simplemente, en el peor de los casos, no hacerlo. El uso de esta modalidad es excepcional.
2. Pago Directo.- Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignación. El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de que quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues debe enviar las mercancías y esperar el pago hasta que éstas hayan llegado a su destino. En esta modalidad no existen garantías; la intervención de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente.
3. Cobranzas Documentarias.- Representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que en esta modalidad intervienen uno o más bancos, pero dicha intervención no constituye una garantía en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra-venta acordada entre las partes. Este método es favorable al exportador puesto que, indirectamente, mantiene el control de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago.
4. La Carta de Crédito.- Constituye una garantía de pago, porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantías amplían según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. Este método de pago se considera de bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal de pagar, siempre y cuando se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los términos estipulados en el contrato.

RIESGOS

Es recomendable solicitar una póliza de seguros del tipo SECREX (Seguro de Crédito a la Exportación) que cubre el riesgo de incumplimiento de pago del importador, con lo cual el exportador podrá realizar su operación con una mejor cobertura del riesgo financiero.

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