Planeación de las actividades de un ejecutivo de ventas

Planeación de las actividades de un ejecutivo de ventas:

El proceso de organización de un equipo de ventas consta de tres etapas fundamentales que son:

Primera etapa: Planeación.

En esta etapa se incluye el establecimiento de los objetivos y la decisión sobre la forma de alcanzarlos.

El ejecutivo de ventas se encarga de hacer una detallada planeación sobre sus estrategias de ventas, para que con esto pueda cumplir con los objetivos que la empresa le solicita. Es importante para el ejecutivo de ventas que se logre colocar el producto con los clientes, realizando primeramente una cita con ellos y posteriormente haciendo una breve explicación del producto para que se interesen, y así poder alcanzar los objetivos.

Segunda etapa: Ejecución:

Incluye la organización, la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma.

El área de ventas se encarga de tener gente capacitada para realizar las labores de ventas y cumplir con los objetivos que se le piden.

Cada ejecutivo de venta tiene que realizar una organización exacta sobre cómo llevar su cartelera de clientes para no tener ningún problema al momento de la venta, desde tener actualizados siempre su base de datos hasta proporcionar el producto adecuado y necesario para cada uno de ellos.

Para la parte de dirección el gerente de ventas es el que se encarga de llevar el control general de todas las ventas, realizando presupuestos, ya sean mensuales o anuales, para poder cumplir con los objetivos.

Tercera etapa: Valoración:

Constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración; es decir, la valoración supone dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atrás, la administración de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración sirve de ayuda para la planificación estratégica futura.

Eficacia y Eficiencia:

Eficiencia:

Consiste en la medición de los esfuerzos que se requieren para alcanzar los objetivos. El costo, el tiempo, el uso adecuado de factores materiales y humanos, cumplir con la calidad propuesta, constituyen elementos inherentes a la eficiencia.

Los resultados más eficientes se alcanzan cuando se hace uso adecuado de estos factores, en el momento oportuno, al menor costo posible y cumpliendo con las normas de calidad requeridas

Eficacia:

Eficacia mide los resultados alcanzados en función de los objetivos que se han propuesto, presuponiendo que esos objetivos se mantienen alineados con la visión que se ha definido.

Mayor eficacia se logra en la medida que las distintas etapas necesarias para arribar a esos objetivos, se cumplen de manera organizada y ordenada sobre la base de su prioridad e importancia.

La efectividad se encuentra en el equilibrio entre la producción de los resultados deseados y la capacidad de producción.

La eficiencia y la efectividad son dos adjetivos de naturaleza cualitativa, ambos aplicables a los procesos logísticos o cualquier área en general, pues en condiciones ordinarias se propende a la optimización; lo que implica eficiencia y en condiciones extraordinarias se debe cumplir la misión aún a costa de los medios, sin llegar a convertirse en victorias pírricas; es importante entender, que la eficacia no es un defecto, pues una alta eficiencia depende de seguir estrictamente los lineamiento de la planificación, pero es conocido que la planificación debe ser flexible, pues existen variables influyentes, especialmente las del entorno que producen cambios que de no poderse actuar en ellos podrían producir el fracaso, es en estas contingencias donde la eficacia se impone. Por otra parte,

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