EJECUTIVO DE VENTAS

FORMACION Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS

Un ejecutivo de ventas es una persona con amplia experiencia en venta directa de productos que tiene armada una cartera de clientes propios. El Ejecutivo de Venta suele tener a su cargo uno o varios Junior de Venta, a quienes dirige y ocasionalmente instruye en técnicas de venta.

Formación

Es necesaria una educación superior para ser ejecutivo de ventas, siendo lo ideal un título de postgrado de una escuela de negocios. Los ejecutivos de ventas por lo general tienen formación en ventas y negocios en una escuela de negocios o una escuela de ingeniería, y obtienen los conocimientos técnicos especializándose en energías renovables en la misma empresa o mediante formación externa.

DIFERENCIA DE UN VENDEDOR Y UN EJECUTIVO DE VENTAS

• El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades de los clientes.

• El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades de negocio, aportándoles soluciones.

• El vendedor tiene que tener una clara orientación hacia el marketing,

• El vendedor tiene que colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos del cliente con toda la información precisa y puesta al día para poder segmentarla lo más ampliamente posible.  Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea económica que debe cumplir con miras a un desempeño con resultados económicos del equipo de ventas que tiene a su cargo.

• El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una función económica, que a su vez es la función específica de la empresa; pero no debe confundir la función con la misión, que es la de servir a la razón de ser de la empresa: el cliente.

• El trabajo para producir resultados, debe ser planificado y realizado con dirección, método y propósito. Por tanto, a ningún ejecutivo de ventas debe faltarle la base conceptual para el desempeño significativo y sistemático de la tarea específica y de la función económica de su equipo y de la empresa.

• El ejecutivo de ventas debe hacer un esfuerzo por comprender su empresa desde “afuera”, de donde se encuentran los resultados que se esperan alcanzar.

• Necesita, a su vez, hacer ciertas elecciones estratégicas: qué oportunidades hay que perseguir y qué riesgos hay que asumir; cómo llegar a dominar ciertas actividades del proceso de ventas que nos diferencie de la práctica de la competencia.

CARACTERISTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES

Las ventas como uno de los componentes de la gestión estratégica de la empresa dependen en gran medida de las características y habilidades de los profesionales que desarrollen esa misión. La venta requiere unas habilidades específicas que no se dan en otro tipo de profesionales.

¿El vendedor nace o se hace? Es cierto que hay características personales que hacen a alguien más idóneo para este tipo de trabajo, pero con un buen plan de formación se puede alcanzar un nivel de profesionalidad muy alto.

No hay un consenso en establecer las habilidades y las aptitudes fundamentales o más adecuadas para el/la vendedor/a porque cada empresa y producto requiere un tipo específico de profesional.

Sin embargo, el perfil general del vendedor ha evolucionado bastante a lo largo del tiempo. Anteriormente, características físicas como la resistencia eran esenciales, mientras que ahora habilidades estratégicas y una amplia gama de conocimientos son esenciales.

Aunque ya hemos dicho que los perfiles son específicos para cada puesto, es cierto que podemos hablar de unos perfiles básicos sobre los que construir posteriormente los específicos. Un/Una vendedor/a debe poseer un conjunto de cualidades que podemos dividir en varios grupos como se muestra en los siguientes subapartados.

ACTITUDES PERSONALES

En primer lugar hay ciertos rasgos físicos que son esenciales, como son buena salud, vitalidad o viveza.

Además de lo anterior, la apariencia para un vendedor es un punto clave. No hay más que una oportunidad para una primera buena impresión. El cliente puede juzgar el producto por la apariencia del. Hay que ser pulcro y vestirse de manera correcta, pero sin llamar mucho la atención. El cliente no debe distraerse por el aspecto del vendedor.

• Entusiasmo. El vendedor debe ser entusiasta, debe emocionar y emocionarse al presentar sus productos. Si se comporta de esta manera conseguirá transmitirlo a los clientes. El entusiasmo es una característica inherente al vendedor que no es tan altamente requerida en otros puestos.

• Paciencia y tolerancia. A los clientes les gusta sentir que son únicos, que se les va a escuchar pacientemente y con atención y no se les va a presionar. También, el vendedor debe mantener la calma en situaciones difíciles, por ejemplo cuando un/una cliente se queja de manera violenta.

• Empatía. Empalizar significa identificarse con el estado de ánimo de otra persona, así el buen vendedor es capaz de captar las necesidades del cliente, interesarse por él y proporcionarle lo que necesita. El gran secreto para vender con éxito es hallar los intereses de los demás.

• Sinceridad. No hay que engañar al cliente, este debe confiar en la integridad y honradez del comprador. Cualquier sospecha de engaño supondrá una pérdida total de confianza. Los buenos negocios siempre se fundamentan en la sinceridad y el respeto para con los clientes.

• Responsabilidad. Se tiene que cumplir con las normas y los objetivos fijados por la empresa y con los compromisos establecidos con los clientes hasta que el trabajo se haya realizado perfectamente.

• Coraje. El vendedor tiene que sobreponerse a las adversidades y salir reforzado de ellas. Tiene que resistir en un medio que es normalmente hostil, con asperezas y frustraciones. Es por esto que tiene que tener una personalidad equilibrada.

• Determinación e iniciativa. Hay que tener valor y audacia para cumplir con los objetivos propuestos, además de un alto grado de iniciativa y espíritu de equipo.

APTITUDES PERSONALES

• Imaginación. La creatividad es esencial para el vendedor, hay que tener buenas ideas en el momento adecuado. La imaginación es un poderoso instrumento

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