Ejecutivo De Ventas

• 1. Perfil del Ejecutivo de Ventas y Mercadeo: Similitudes y Diferencias

• 2. Definiciones Mercadeo Ventas “ Análisis, planificación, implantación y control de programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios beneficiosos con compradores específicos con el propósito de lograr objetivos organizacionales.” “ Es el arte de cultivar compradores prospectos en un segmento del mercado, logrando ofrecer las características, ventajas y beneficios de un producto o servicio para lograr unos objetivos .”

• 3. 1960’s Vendedor era un “Relacionista Público” Se vendía por amistad Evolución 1970’s Comienza el “boom” del Mercadeo

• 4. Mercadeo: Enfoque en Consumo Masivo Ventas: Esfuerzo separado de Mercadeo Evolución 1980’s

• 5. 90’s: Comienzo de Integración Evolución Muchas marcas compitiendo por el mismo consumidor. Comienza el “One on One Marketing” 2000’s: Integración Total

• 6. Trayectoria Publicidad Comunicación de ideas, estilos de vida, aspiraciones, crear “necesidades” Mercadeo Conocer estrategias del producto, su desarrollo, consumidor, hábitos y usos Retail Marketing Conocer canales de distribución y establecer estrategias por tipo de canal Cuentas Claves Conocer la tendencia del mercado y nuevos hábitos de compra Ventas Implantar las estrategias de mercado para lograr los objetivos RESULTADOS

• 7. Diferencias de Enfoque mercadeo ventas Determina oportunidades Define productos y servicios Promueve las estrategias Desarrolla las estrategias Realistas y pragmáticos – se enfrentan a personas , “no todo funciona en la calle” Creativos e idealistas – se enfrentan a perfiles Visión particular : el cliente Visión general : “el todo” Atiende necesidades Crea percepciones Trabaja con las realidades Trabaja con las posibilidades

• 8. Diferencias de Enfoque mercadeo ventas Piensan en clientes como individuos Piensan en clientes como segmentos Enfocado a la ejecución Enfocado al análisis Genera órdenes de compras Genera intención de compra Medición Cuantitativa - Ventas Medición Cualitativa y “Market Share” Enfoque en “ hacer negocio ” Enfoque en “posicionamiento ” Trabaja con Resultados a Corto Plazo Trabaja con Planes a Largo Plazo

• 9. El Poder de la Sinergía Cuando la “Experiencia de la Marca” EXCEDE la “Promesa de la Marca” CRECIMIENTO SOSTENIDO Clientes Comprometidos = Lealtad

• 10. Elementos para la Sinergía Unidad de visión y misión Claridad de o bjetivos Conocer los clientes Calzar “ los zapatos del otro ” Tra z ar un P lan C om ún Tomar decisiones basadas en hechos Sistematizar proceso de retroalimentación Trabajar sobre la base de las “Fortalezas”

• 11. Crecimiento Sostenible = Clientes Leales gracias a Empleados Comprometidos* GALLUP : GERENCIA

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