Praincodereci

2.2 PRAINCONDERECI

Los pasos de la venta, no constituyen unas reglas artificiosamente elaboradas, sino que son, en realidad "el cambio de una idea en la mente "como proceso psicológico. Constituyen así el orden lógico de ideas que debe seguir el vendedor, sin omitir ninguno en cada transacción que realice y precisamente en el orden previsto. Estos pasos se encuentran dentro del: PRAINCODERECI.

PR – PRESENTACIÓN: Las primeras 20 palabras y 20 segundos deben causar curiosidad para obtener la atención del prospecto.

A – ATENCIÓN: Aquí se debe crear una actitud receptiva, que le permita atender, entender, y asimilar los argumentos y explicaciones de la oferta. En sí se encamina a preparar al prospecto para que reciba adecuadamente los pasos y actividades subsecuentes que constituyen en realidad la parte dinámica en la operación de las ventas.

IN – INTERES: Es el momento de la presentación inteligente de los argumentos de ventas. Se iniciara la exposición de ideas, beneficios y servicios en relación con el satisfactor, objeto de la entrevista. El interés sostenido, madurado y aumentado se convierte en:

CO – CONVICCIÓN: Consiste en la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de la argumentación presentada. Si el vendedor hace una argumentación, una aseveración si presenta una argumentación y no presenta un porqué no da prueba de confiabilidad despierta dudas y desconfianza en la mente del prospecto. La convicción mantenida y aumenta se convierte en

DE – DESEO: momento de manejar adecuadamente motivaciones para crear el deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta. Una cosa es estar convencido de la bondad del producto y otra es estar persuadido de su adquisición. El deseo, mantenido, sostenido y aumentado, se convierte en:

RE – RESOLUCIÓN: Es el momento de desvanecer los obstáculos que se interponen a la toma de decisión, para la posesión o disfrute inmediato de la oferta.

El prospecto hasta esta altura, tiene una actitud de sí me interesa, sí me conviene, sí me gusta, sí lo quiero... pero en esos pasos van toda clase de objeciones que atañen a precio, condiciones, tiempo de entrega, descuentos, etc. Es el momento de desvanecer (no rebatir) las objeciones que se presenten. Esto va a dar pauta al cierre.

CI – CIERRE: Es la etapa de la adopción de una decisión positiva para la posesión o disfrute de la oferta.

Los siete pasos mencionados anteriormente y que constituyen el proceso técnico de la venta, al convertirse en un proceso psicológico, se integran, a su vez en cuatro fases primordiales:

Fase preparatoria, Fase convictora, Fase persuasoria y Fase decisoria.

Fase preparatoria:

Durante esta fase se crea la actitud receptiva del prospecto, logrando que su mente se abra a las ideas y sugerencias que formula el vendedor. Esta integrada con los dos primeros pasos del proceso de la venta, presentación y atención.

Fase Convictora:

En esta fase se integran los elementos de convicción en la mente del prospecto. Para ello, el vendedor presenta y demuestra las ventajas, beneficios y servicios de su oferta. Es así como se incluyen los pasos de interés y convicción.

Fase persuasoria:

Aquí se desarrolla el interés del prospecto para llegar a una resolución satisfactoria, Aquí se debe desvanecer los obstáculos que haya formulado, para que acepte la oferta, quedan integrados los pasos: deseo y resolución.

Fase decisoria:

En esta fase, el prospecto se encuentra previamente preparado, convencido, persuadido, y ya se han eliminado todos los obstáculos eventuales que se pudieran presentar. Es el momento en que toma la decisión de poseer o disfrutar la oferta. Por lo que se desarrolla el último paso el cierre.

La secuencia en las fases y pasos es fundamental. No puede suprimirse ningún paso ni se pueden llevar a cabo fuera de orden. El proceso de la venta es como una escalera, la cual debe subirse escalón por escalón, y deben ir a la par el vendedor y el prospecto para llegar juntos al final.

2.3 AIDA

Modelo comunicativo que consta de cuatro fases: atención, interés, deseo y acción. Todo mensaje publicitario encaminado a conseguir resultados medibles debe seguir el proceso AIDA, en su orden y de forma progresiva: captar la atención del interesado, despertar el interés por el producto, generar un deseo por tenerlo y por último, provocar la acción deseada.

Fuente: Diccionario LID de Marketing Directo e Interactivo

2.3.1 Atención

La atención es la polarización de los sentidos sobre un punto, la aplicación de la mente a un objeto; es despertar la curiosidad. Ante los millares de estímulos que ofrece la vida cotidiana, las personas reaccionan respondiendo a las que están relacionadas con su propia actividad y desestimando los demás.

¿Cómo se capta la atención? La atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros. Todo lo que afecte a nuestro «yo» es objeto de atención: puede significar peligro o beneficio; puede que sea halagador u ofensivo.

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