FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI
Enviado por elproximus • 27 de Marzo de 2015 • Informes • 452 Palabras (2 Páginas) • 1.962 Visitas
FASES DE LA OPERACIÓN DE VENTAS PRAINCODERECI
PR = Precontacto.- paso preliminar del proceso de ventas.
PR =Presentación.- Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el
prospecto estará pendiente y te prestara atención.
A =Atención.- Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su atención.
IN =Interés.- Es la presentación de los argumentos de ventas.
CO =Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las
afirmaciones de lo argumentado.
DE =Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto
RE =Resolución.- Es el momento de desvanecer objeciones y obstáculos
CI =Cierre.- Es el momento de la adopción de una decisión por parte del prospecto, si se han dado
correctamente los pasos anteriores. La venta estará cerrada
El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.
La técnica de precontactar consiste en la obtención, selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad.
Pre-contacto es aquella persona que por diversos motivos o circustancias nos facilita su información de contacto pero no mantenemos ninguna relación comercial con él.
Los datos acerca de nuestro prospecto, los podemos obtener de distintas fuentes:
• Datos obtenibles por personas próximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economía, de la familia, profesionales, sentido del humor.
• Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas. Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios, nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.
• Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos. Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones.
• Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas. Ideología tanto política como religiosa, calidad de gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, si pertenece a algún club o asociación, sus hobbies.
• Datos obtenibles por la observación
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