Quimica De Reinosa

sintomas

- 95 se había reasignado la zona de Albacete a otro distribuidor, COFER era incapaz de atenderlo

- En ‘97 se canceló contrato con distribuidor de Salamanca. Roberto fue apoyado por director de QR, desconoce si lo apoyarán si rescinde contrato con COFER

- En períodos de máxima actividad, COFER había redirigido pedidos a QR, práctica realizada con 80% de clientes.

- COFER vende en su zona más fungicidas, más del 95% de sus ingresos. Especialmente en frutas no cítricas.

- Dic. ’98 GG DILESA visitó a QR para distribuir en la zona de Levante. Promete lograr ventas 1.3MM euros, QR actualmente vende 549M (‘98).

- Ene. ‘99, altercado con Hilillo, dueño de COFER, distribuidor en la zona de Levante. (relación comercial con QR 14 años, conoce a los dueños.)

Análisis

- Dilesa creció en el mercado debido a : GG es ing. Químico, ofrece mejor asesoramiento con respecto a cítricos y hortalizas: (saber distintivo).Además tiene 9 vendedores

- Dilesa interesado en trabajar con QR para mejorar sus márgenes. Su costo de ventas se encuentra en 76% los últimos 3 años, al parecer sus proveedores no le brindan descuento por volumen. No hay seguridad que QR pase a ser su único proveedor.

- COFER aprovecha el saber distintivo de Hilillo en productos fungicidas para frutas no cítricas, además Hilillo guarda buena relación con clientes y realiza esfuerzos por fortalecer relación, como la crianza de perros. .Si bien la empresa no ha crecido mucho, tiene cartera fidelizada.

- En más de una oportunidad Hilillo ha demostrado que no cuenta con capacidad técnica o carece de recursos para atender Levante. Si bien no ha crecido con los otros productos si creció en lo que conoce.

- No es la primera vez que Ricardo evalúa cancelar contrato, en anterior oportunidad canceló uno y modificó otro. Tampoco se percató que podía crecer en el mercado de Levante.

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