Segmentacion De Mercado

El éxito de un negocio depende en ¿Hay clientes suficientes? Calcular el tamaño del mercado es imprescindible para conocer la viabilidad de todo negocio.gran parte de la existencia y el tamaño del mercado para el producto o servicio que se ofrece.

El mercado, aun no siendo algo real y palpable, sino un concepto que engloba a los que podrían ser clientes de la empresa, puede calcularse a través de diversas técnicas. Una de las más directas es la que presentamos a continuación, paso a paso.

Paso 1. Calcular la demanda primaria. La demanda primaria es el tamaño del mercado para una categoría de producto, por ejemplo zapatos o estacionamiento cubiertos. En general, es la que interesa dimensionar en primer lugar a quien inicia un nuevo negocio. Por ejemplo, luego de identificar el segmento al que se dirigirá (ver "Por qué segmentar" de ESTE LOTE), alguien interesado en poner una cancha de fútbol cinco en una zona residencial va a necesitar conocer la cantidad de varones de entre 15 y 45 años en un radio de 5 /10 km, y el dueño de una fotocopiadora querrá conocer la cantidad de alumnos en las escuelas aledañas. Es decir, en este primer paso es vital establecer tres datos: quiénes son los clientes potenciales, dónde están ubicados y cuánto gastan en promedio en el producto en cuestión. Hay que recordar que de la calidad de estos datos, depende en gran parte la precisión de la información de mercado. (ver "Cómo investigar el mercado" Cómo investigar el mercado).

Paso 2. Conocer datos demográficos. Una vez establecido el perfil del consumidor y determinado el área donde se encuentra, hace falta obtener o estimar los datos demográficos correspondientes. La primera fuente son los datos de los censos publicados, los informes de secretarías locales y nacionales (de turismo, industria, comercio, etc.) y los emitidos por diferentes cámaras y asociaciones. Muchas veces, estos datos resultan obsoletos o demasiado generales, y hay que apelar a la creatividad y el buen criterio para hacer una estimación sólida. Por ejemplo, a la hora de abrir un pelotero infantil, puede interesar la cantidad de niños que residen en la zona, pero solo encontrar el dato del total de la población de la ciudad. En este caso, se puede consultar la pirámide de población nacional y aplicar la misma proporción de niños sobre el dato que se tiene.

Paso 3. Aplicar el método de cálculo. Teniendo los datos anteriores, el tamaño del mercado se determina como: el número de consumidores en el mercado, multiplicado por la cantidad de producto promedio comprado anualmente, multiplicado por el precio promedio de la unidad. De esta forma, el propietario de una empresa de mantenimiento de jardines ubicada en un barrio residencial con 400 casas que podrían contratar una visita semanal de $100 estima el tamaño total del mercado al que apunta en 400x(12x4)x$100=$1.920.000 pesos.

Paso 4. Interpretar los resultados. Los datos surgidos del cálculo general del mercado son el punto de partida para un análisis particular, que debe tener en cuenta los planes y expectativas de quien realiza la estimación. En el paso anterior, por ejemplo, se estableció la demanda primaria del servicio de jardinería para la zona en cuestión. El plan de negocios que creó el propietario parte de una capacidad operativa que le permitirá atender en una primera fase unas 30 casas por mes, y establece que puede cubrir los costos y repagar la inversión inicial con unos 18 clientes por mes. Conocer el tamaño aproximado del mercado en el que va a ofrecer su servicio asegura que el negocio es potencialmente rentable (pues el mercado total supera ampliamente los objetivos de ventas del emprendedor), y que tiene oportunidad de crecimiento a corto, mediano y largo plazo.

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