Técnicas de negosiacion

Objetivo:

Identificar claramente las etapas del proceso de negociación, y las maneras diferentes en que las personas pueden mostrar diferentes comportamientos en la negociación.

Procedimiento:

Procedí a leer la información comprendida en los primeros cuatro temas del módulo 1, así como información en las fichas bibliográficas mencionadas y en las ayudas visuales

Posteriormente realice las siguientes instrucciones:

1. Realiza un diagrama de flujo sobre las etapas del proceso de negociación y señala en qué fases intervienen el compromiso, las latitudes, los sesgos y las concesiones.

2. Elabora un ejemplo que ilustre cómo las personas pueden mostrar cada uno de estos conceptos en una negociación:

a. Latitud de compromiso

b. Latitud de no compromiso

c. Latitud de aceptación

d. Latitud del rechazo

e. Sesgo de no confirmación

f. Sesgo de confirmación

g. Sesgo del falso consenso

h. Sesgo de la negatividad

i. Percepciones de imagen en espejo

j. Disonancia cognitiva

3. Lee el siguiente caso con atención.

Caso: Venta de limones

En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la carretera un hombre vendiendo limones. Se detiene y pregunta al por el precio de un kilogramo de limones. El vendedor le dice que cuesta 60 pesos. El viajero afirma que esta cantidad es un poco alta (aunque la considera razonable y está decidido a comprar los limones) y opta por ofrecerle 40 pesos al vendedor (quien a su vez considera aceptable vender las frutas por esta cantidad, pero desea ofrecer un precio más alto). A partir de este momento, el vendedor intenta obtener un precio mayor por las frutas, mientras que el comprador procura reducir este valor a una cifra cercana a los 40 pesos. En este caso las dos partes sólo conciben el precio del kilogramo de limones como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay básicamente 20 pesos en disputa. Desde la perspectiva del vendedor, en el mejor de los casos él se queda con estos 20 pesos, percepción que es similar a la del comprador (los dos suponen que la entrega de la fruta al comprador ya es un hecho). Entonces, si se concibe el proceso como una negociación sobre los 20 pesos, es factible que el acuerdo puede darse.

A partir de la información dada, realiza lo siguiente:

a. Identifica los pasos del proceso nombrando las acciones que se llevaron a cabo en cada una.

b. Nombra las concesiones y los compromisos a los que se llegó y en qué etapa e dieron.

Con los resultados siguientes.

Resultados:

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Latitud de compromiso

Una persona que tiene una ideología firme en un partido político y en el cual ha invertido hasta sus recursos para apoyarlo, no será disuadida del mismo debido a su fuerte convicción y compromiso

Latitud de no compromiso

En el mismo ejemplo de la preferencia del partido político, un acarreado por un partido, esa persona no defenderá ideales porque realmente estaba haciendo algo que no quería o que no le importa.

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