TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOSIACION EFECTIVA - ACTIVIDAD

[pic 1]          ACOLMAN, ESTADO DE MEXICO 24 DE JUNIO DE 2018.      

ALUMNO: LE SILVIA GRANADOS RESENDIZ.

MATRICULA: 100296

GRUPO: SA04

MATERIA: TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOSIACION EFECTIVA

DOCENTE: MTRO. JESUS ALFONSO AGUIRRE MONTES DE OCA 

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3

LA NEGOCIACION EN EL AMBITO PROFESIONAL

INDICE

INTRODUCCION…………………………………………………………………………………...3

• NEGOCIACION COMPETITIVA…………………………………………………………5
• NEGOCIACION COOPERATIVA………………………………………………………..6
• NEGOCIACION INTEGRATIVA…………………………………………………………7
• NEGOCIACION DISTRIBUTIVA………………………………………………………...8

PROCESO DE NEGOCIACION………………………………………………………………….9

• ETAPA DE PLANIFICACION…………………………………………………………..11
• ETAPA DE NEGOCIACION CARA A CARA O ANTAGONISMO…………………13
• ETAPA DE CIERRE……………………………………………………………………..14

CONCLUSION…………………………………………………………………………………….16

BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………………………...17

ANEXOS…………………………………………………………………………………………...18

INTRODUCCION

La negociación está presente en nuestro entorno desde el momento en que nacemos, es una actividad nata, que con el paso del tiempo se desarrolla con mayor complejidad, hasta llegar a convertirse en un proceso con etapas específicas y con objetivos muy planteados.

Según (Pruitt y Carnavale, 1993), la negociación puede ser definida como una discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles.

Otras definiciones encontradas son las siguientes:

“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).

“Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas”

Las principales características de la negociación son:

• Hay una o más partes implicadas.
• Aparece un conflicto de intereses.
• Relación de poder entre ambas partes.
• Hay voluntad de llegar a un acuerdo.
• Se produce un proceso de oferta y contraoferta.
• Tiene aspectos tangibles e intangibles.

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Existen diferentes tipos de negociación adecuados para cada situación, aremos una breve descripción de ellas para continuar hablando del proceso como tal.

NEGOCIACION COMPETITIVA:

 Es dura y poco transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará con vehemencia la idea del contrario. Se conoce como (ganar – perder), se negocia en una posición en donde “A” pretenderá conseguir sus objetivos a costa de los de “B”. Es conocida también como negociación de suma cero, ya que lo que uno gana el otro lo pierde.

Como un ejemplo de esta podemos ver la visita a un mercado en donde se da el regateo y la comparación de precios vistos en otros establecimientos y por su parte el comerciante busca negociar un buen precio para producto ofrecido obteniendo la mayor ganancia.

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NEGOCIACION COOPERATIVA: 

Flexible y condescendiente, que tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes, como encontrar la mejor solución posible al conflicto planteado. Los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación, respetando el beneficio mutuo. Se da lugar cuando la relación entre negociadores se alargara en el tiempo.

Un claro ejemplo de este tipo de negociación es la que se da entre proveedores y clientes, en donde existe relación por periodos de tiempo prolongados y por ello se da mayor importancia a la relación personal y se busca el beneficio para ambas partes.

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NEGOCIACION INTEGRATIVA:

 Las partes cooperan para lograr los máximos beneficios, integrando sus intereses en un acuerdo. La meta de cada parte es crear tanto valor posible, tanto para sí mismo como para la otra parte, lo que se conoce como ganar-ganar.

Un ejemplo sería una empresa con diferentes departamentos que requieren de uno y el otro para llegar a un objetivo común, pero en el cada uno de ellos tiene intereses específicos y en donde es necesaria este tipo de negociación tanto para cumplir con los propios objetivos y los particulares.

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NEGOCIACION DISTRIBUTIVA: 

Cada parte busca obtener la mayor ganancia posible, así sea a costa de la otra. En esta se ve claramente que las metas de una de las partes están en conflicto directo con las metas de la otra parte, los recursos son fijos y limitados en donde ambas partes luchan por obtener la mayor ganancia.

Como ejemplo tenemos cuando se pretende obtener un aumento de sueldo, y esto genera un conflicto de interés en la persona que recae la autorización del mismo.

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DESARROLLO PROCESO DE NEGOCIACION

Siempre que se intente influir en una persona o grupo de personas a través del intercambio de ideas, o con algo de valor material, se está negociando. La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.

A continuación se hace mención de algunos de los conceptos encontrados para el proceso de negociación:

“La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988).

“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989).

“Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y Navarrete, 1997).

El tipo de negociación va a depender de diferentes factores:

• Según el número de personas involucradas, ya que mientras más sean más complejo se volverá el proceso, debido a que serán más puntos de vista y por lo tanto más intereses por satisfacer.
• Según la participación de los involucrados, esto es directa o indirectamente a través de mediadores.
• Según el objeto de la negociación, es indispensable tener amplio conocimiento del tema de igual manera crear el ambiente adecuado.
• Según el status relativo de los negociadores, pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
• Según el clima humano, aquí se encuentran amistosas, sinceras, polémicas, abiertas, manipuladoras, etc.
• Según factores desencadenantes, aquí encontramos aquellas que son libres o forzadas.
• Según canal de comunicación, personales,  telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.
• Según el modo de la negociación, competitivas o cooperativas.

El proceso de negociación se puede definir en las siguientes etapas, clarificar más cada una de ellas se tomara el siguiente:

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