“CASO BANCOVALORES- Un ascenso en ventas”

Natalia Peláez López

Olga Lucía Cárdenas.

Daniel Vélez

Gerencia De Ventas

Presentado a: Juan Carlos Sanclemente[pic 2]

“CASO BANCOVALORES- Un ascenso en ventas”

1.  ¿Por qué cree usted que Carlos Pérez no está desarrollando bien su nuevo cargo como gerente regional de ventas?

• Consideramos que Carlos Perez no está desarrollando bien su trabajo, porque no tenía el perfil para ser el gerente regional, si bien es cierto era un excelente vendedor, no cumplía con los requerimientos para ser gerente. El gerente nacional debió para estos casos, primero revisar el perfil que debía tener, segundo desde recursos humanos debieron contar con un banco de hojas de vida, y si se le quería dar la oportunidad debió hacerle un plan de inducción para prepararlo en ser gerente. Muchos fueron los errores cometidos en este caso; Carlos por no hablar de no sentirse preparado y el gerente nacional que en el afán de llenar la vacante coloca a su mejor vendedor sin percatarse que era peor que dejar la vacante.

• Por parte de la organización no existe un plan de inducción a un cargo, donde se especifique de una forma clara y concisa cuales son las etapas de introducción, buscando que se cumpla con este requerimiento, se debe contar con indicadores de seguimiento y gestión para tener un cronograma e ir evaluando la persona al cargo.

• El señor Pérez, al participar en el trabajo de campo y no hacer su rol de gerente si no de otro vendedor empieza a perder credibilidad,  afectando la imagen de su vendedor, su imagen y la del banco, donde no se tienen los roles claros.

2.  Como gerente nacional de ventas, ¿cómo manejaría usted este problema con Carlos Pérez?

• Llamaría a Carlos y hablaría con él, haciéndole visible, en su accionar no está bien en la forma que está llevando su nuevo rol, haría un plan de acción de la siguiente forma, acompañándolo y guiándolo como gerente nacional de venta:

1. Capacitación: es un componente estratégico para el cargo de gerente por lo cual nosotros haríamos con Carlos una capacitación cuáles debería  ser su rol y responsabilidades, acompañado a sus vendedores pero a citas cruciales, ya que no puede ir a todas las citas como otro vendedor más en el banco.

1. Acompañamiento: como gerente nacional de venta, haría un cronograma de acompañamiento en su rol, responsabilidades y lo guiaría en su papel de gerente, debe olvidarse que frente al cliente no es un vendedor es el líder del banco.

1. Comunicación: plan de formación en cómo comunicar a equipos de ventas, sobre todo cuando han sido compañeros, deben tener claro que el ahora si bien es cierto hace parte del equipo es el líder del banco y así se debe ver y sobre todo Carlos se debe comunicar como el jefe no como un compañero.

1. Pronosticar: A Carlos le haría un plan gerencial de como pronosticar para que en el banco vea que llego aportar desde su visión de vendedor más gerencial y poderle ayudar a su equipo comercial a lograr sus metas.

...