CASO FORREST´S BIKE WORLD
Enviado por andrea1927 • 24 de Agosto de 2019 • Apuntes • 786 Palabras (4 Páginas) • 327 Visitas
DIRECCIÓN DE VENTAS
CURSO : DISEÑO DE TERRITORIOS Y ADMNINISTRACIÓN DE TIEMPOS
TÍTULO : CASO FORREST´S BIKE WORLD
CASO FORREST´S BIKE WORLD
- Definir el Problema:
Síntomas:
- Perfil de Vendedor no adecuado, no homogéneo
- Falta de seguimiento al clientes después de la venta ( postventa)
- Falta de trabajo en equipo.
- Fuerza de venta desmotivada
Identificar el problema principal
- Falta de un sistema de remuneraciones y compensaciones.
- Formular Alternativas:
- Desarrollar un sistema de remuneraciones mixtas (fijo y variable) con bono grupal para incentivar el trabajo en equipo, adicionalmente implementar un sistema de Recompensa y Reconocimiento a la FFVV.
- Desarrollar un sistema de remuneraciones sólo variable con un bono por cumplimiento de cuota grupal.
- Analizar las alternativas:[pic 1]
Cuadro 01
En el cuadro se observa que la mejor alternativa para solucionar los síntomas es la alternativa 1 ya que nuestro plan de compensación reconocimientos y recompensas.
- Recomendar la solución:
- ¿Forrest y Adams hicieron una efectiva evaluación de la situación respecto del plan de compensaciones? Susténtelo.
No hicieron una efectiva evaluación, ya que cambiaron de manera radical la estructura salarial de 100% fijo a 100% variable, sin tener en cuenta, el perfil, las edades, y el impacto que se tuvo en la FFVV, lo cual generó desmotivación, desconcentración, incertidumbre y mala atención al cliente.
¿Qué otra información le gustaría tener y no se dio?
- Histórico de Ventas por tienda y por vendedor.
- Ratio de Productividad por Vendedor ( # clientes atendidos / # Clientes Cerrados)
- Tráfico de Clientes – Frecuencia de Visitas.
- Salario Promedio del asesor en el sector.
- ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del plan de compensación inicial de Forrest solo de salario? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de su plan solo comisiones?
[pic 2]
[pic 3]
- Con los hechos descritos recomiende a Forrest un plan de compensaciones combinado que se ajuste mejor a su situación.
Para la simulación de la compensación fija planteada por Forrest´s se ha tomado el máximo de vendedores por tienda (6) y se ha calculado el total de comisiones que se paga por la fuerza de venta en dos escenarios: ventas al 100% y las ventas con la disminución del 15%, con la finalidad de conocer cuánto es que deja de percibir cada vendedor.
[pic 4]
Asimismo, se ha realizado la simulación de la compensación variable propuesta por Forrest con un alcance del objetivo al 85%, el cual refleja que la fuerza de venta percibiría lo mismo que en el escenario de compensación fija siempre y cuando alcancen como mínimo el 85% de la cuota. Y de no lograr ventas entonces no percibiría remuneración generando que los vendedores se desmotiven y Forrest´s tenga alta rotación de personal.
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