Cooperativa

El marketing de relaciones es el conjunto de esfuerzos que se realizan para crear relaciones mutuamente satisfactorias y a largo plazo con los mercados clave (consumidores, proveedores y distribuidores), con la finalidad de conseguir y mantener procesos de intercambio con ellos a largo plazo, además de lograr su preferencia hacia la empresa y/o sus productos y servicios.

Una definición más: “Las diferentes acciones e iniciativas desarrolladas por una empresa hacia sus diferentes públicos o hacia un determinado público o segmento de los mismos, dirigidas a conseguir su satisfacción en el tiempo, mediante la oferta de servicios y productos ajustados a sus necesidades y expectativas, incluida la creación de canales de relación estables de intercambio de comunicación y valor añadido, con el objeto de garantizar un clima de confianza, aceptación y aportación de ventajas competitivas que impida la fuga hacia otros competidores".

Construir relaciones rentables es una decisión estratégica de la alta gerencia, esto incluye a un grupo de interés bastante amplio (stakeholders) formados por: accionistas, empleados, clientes, proveedores, intermediarios instituciones gubernamentales, empresas del tercer sector, etc.

Para alcanzar un mayor impacto en cada uno de estos grupos citamos una serie de pasos que ayudarán a guiar la estrategia de la alta gerencia en post de estrechar relaciones a largo plazo y beneficiosas con cada uno de estos protagonistas.

1. Invierta tiempo en escuchar al cliente

Suena una frase repetida “escuche al cliente” pero no lo es. El tiempo dedicado a escuchar al cliente es una inversión que arroja muchos beneficios. La alta gerencia en ocasiones se ubica por encima de toda la organización perdiendo de vista lo principal: el cliente. Qué es en realidad quién debería estar en lo alto de la pirámide organizacional.

Sugerimos visitar a los principales clientes periódicamente, a proveedores, y no perder contacto con algunos medios especializados y organizaciones sin fines de lucro.

2. Invierta tiempo en escuchar a sus colaboradores

Tan importante como el cliente final es el cliente interno. Un modelo sencillo es aplicar el Walking around the factory (caminar alrededor de la fábrica) dedicar semanalmente unas horas a recorrer la empresa, cada una de sus áreas y sectores, dialogar con sus colaboradores de diferentes niveles es importantísimo para estar informado de lo que está sucediendo en su empresa, principales preocupaciones, comentarios, estudiar formas de mejorar los procesos, etc.

3. Delegar, delegar, delegar…

Un hecho observable en las pequeñas y medianas empresas es que el dueño-presidente es una figura omnipresente en todas las decisiones que se toman; desde la más pequeña (una compra rutinaria) hasta una más compleja (diseñar un nuevo producto)

Si usted como directivo de alta gerencia piensa que está en lo correcto; pues bien, está en

...