Cosumidor

ETAPA DEL DECLIVE

El nivel de ventas de un producto no dura para siempre y con el tiempo, comienza un declive continuo en los ingresos. Las marcas muy populares pueden ponerse esta etapa por más tiempo que las marcas débiles. La etapa de declive y la vida del producto terminan con la desaparición del producto. Consideremos el caso de TY INC. Fabricantes de los Beanic Babies TRY experimento incrementos en ventas de c así 4 dígitos durante la década de los 90 el introducir en forma continua animales de peluche y retirar las ediciones maduras de estos artículos de colección. La empresa ha visto como sus productos de colección a llegan a la etapa de declive mientras los coleccionistas venden los Beaties retirados del mercado a precios mas bajos que hace algunos años.

Una empresa tiene dos opciones básicas durante la etapa de declive (1) tratar de posponer el declive o (2) aceptar que es inevitable. Si la empresa trata de posponer el declive, la demanda del producto se debe renovar atreves del reposicionamiento, desarrollando características o usos nuevos para el producto o aplicando tecnología nueva. Por ejemplo, a pesar del declive de las ventas de autos deportivos durante las ultimas dos décadas FORD sigue rejuveneciendo el Mustan prediseñado que ofrece algunos detalles elegantes de sus días de gloria en la década de los 60. El hecho de posponer el declive de un producto a menudo requiere de mucho tiempo, un inversión de recursos muy elevada. Sin embargo, muchas empresas no tienen los recursos ni la oportunidad de renovar la demanda de un producto y deben aceptar el declive inevitable.

En estos casos la empresa ruede cosechar las utilidades del producto mientras baja la demanda o deshacerse de el, emprendiendo acciones para abandonarlo o venderlo a otra empresa.

La estrategia de cosecha requiere de una reducción gradual en los gastos de Marketing, y liza una mezcla de marketing que necesita menos recursos. Así mismo, permite que la empresa invierta un flujo de efectivo más alto en el desarrollo de nuevos productos. (HARTLINE, 2006)

Etapa de declinación

Después de una meseta de alta participación y muy buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evolución. Ello puede deberse a algunas, o varias, de las siguientes causas:

Cambios en las conductas de los clientes y usuarios; innovación tecnológica que marque la iniciación de un ciclo de obsolescencia; errores estratégicos propios de la compañía; modificaciones en las condiciones socioeconómicas del entorno; leyes o disposiciones normativas; influencias geopolíticas (caso Mercosur, Nafta, etc.).

Dentro del ciclo de la declinación, podemos reconocer tres instancias: Una pérdida de hasta un 25% de las posiciones sustentadas precedentemente (ventas, participación de mercado, utilidades, etc.).

En el ciclo de declinación es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de la caída, pero es muy difícil conseguirlo, ya que, cuando se detectan las señales de su iniciación, el ciclo es irreversible y no se justifica, económicamente, realizar inversiones para detenerlo o revertirlo.

En la segunda parte de la declinación, hasta llegar al 50% de su caudal de madurez, e

producto o servicio es todavía interesante para la empresa. Aporta buenos volúmenes de ventas, absorbe costos de estructura, quizá genera aún utilidades, complementa la línea de productos y sirve para atender a una clientela que le sigue siendo fiel, en cantidades significativas.

Como esa instancia no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, al igual que la anterior debe ser acompañada y seguida con atención, porque es beneficiosa tanto para los intereses de la compañía como para los de sus clientes y distribuidores.

Ya en la tercera

...