Proceso De Compra

COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Comportamiento de compra del consumidor: se refiere a la forma que compran los consumidores finales, es decir, individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal: a este grupo de personas se le llama: mercado del consumidor

Modelo de comportamiento del consumidor final: figura 5.1

Características que afectan el comportamiento del consumidor final figura 5.2

1. factores culturales: Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes

a. cultura

b. subcultura

c. clase social

2. factores sociales: En el comportamiento de los compradores influyen factores como:

a. grupo

b. familia

c. roles y status

3. factores personales: En el comportamiento de los compradores influyen factores como:

a. edad y etapa de ciclo de vida

b. ocupación

c. situación económica

d. estilo de vida

e. personalidad y autoconcepto

4. factores psicológicos En el comportamiento de los compradores influyen factores como:

a. motivación

b. percepción

c. aprendizaje

d. creencias y actitudes

Proceso de decisión del comprador figura 5.5

1. reconocimiento de la necesidad: reconocer problema o necesidad. La necesidad puede ser provocada por estímulos internos o externos. Qué los causa y como llevarle el producto al consumidor

2. búsqueda de información. Depende del tipo de producto. Si hay un impulso y tiene un producto cerca que le satisfaga, seguramente lo comprará.

3. evaluación de alternativas: cómo califican las alternativas. Ejemplo coche

4. decisión de compra: factores que se cuelan entre la intención y la decisión de compra. Actitudes de otros y factores inesperados

5. comportamiento posterior a la compra: satisfecho o insatisfecho. Todo depende de las expectativas del consumidor y del desempeño recibido del producto

Proceso de ADOPCIÓN de un producto nuevo:

1. conciencia: se da cuenta de que existe

2. interés: busca información

3. evaluación: tiene sentido probarlo?

4. Prueba: lo prueba a pequeña escala para estimar su valor

5. adopción : decide usar regularmente el producto nuevo

La innovación toma tiempo para la adopción de los consumidores. Ejemplo TV

Figura 5.6

Mercados industriales y comportamiento de compradores industriales

El proceso es similar a la compra de consumo, pero hay más participantes en la decisión de compra y la evaluación es más profunda.

Toman más tiempo

Compradores muy capacitados

Especificaciones detalladas

Inversiones de dinero muy grandes

Pedidos por escrito

El entorno juega un papel importante: tecnología, economía, política, cultural.

FIGURA 5.7

Tipos de situaciones de compra:

Recompra directa

Recompra modificada

Tarea nueva

Venta de sistemas (solución en paquete)

Etapas en el proceso de compra industrial Figura 5.9

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