Sampling

3.3.- Demostraciones / degustaciones. Concepto. Formas de ejecución, ventajas y desventajas:

Demostración:

En merchandising, la demostración es una manera de promocionar un producto, probando su funcionamiento ante los visitantes de un supermercado, hipermercado o feria comercial.

Se considera que las demostraciones constituyen una efectiva técnica de ventas pues se representan de una manera rápida los beneficios del producto y despejan las dudas que alberga el consumidor respecto a su funcionamiento.

Las demostraciones suelen ir seguidas de la degustación del producto o del reparto de muestras o vales de descuento, etc.

 Ejemplo de demostraciones:

• Es muy habitual realizar demostraciones de utensilios de cocina tales como cuchillos, peladores de patatas, exprimidores, etc.

• En así como de aparatos eléctricos como electrodomésticos.

• En las ferias comerciales se pueden realizar demostraciones de productos más grandes y complejos dependiendo del espacio y del tiempo para ello. Así se hace para maquinaria, vehículos, componentes electrónicos, etc.

Comúnmente el personal de demostración no pertenece al establecimiento (supermercado, tienda departamental, etc.) sino que forma parte del equipo del personal de promoción de ventas de la empresa fabricante.

Para llevar a cabo una demostración como elemento promocional se requiere:

• Contar con un cuerpo de demostradores debidamente capacitado con aptitudes para presentar la argumentación adecuada y aclarar dudas del cliente al hacer preguntas.

• Contar con el lugar y la instalación adecuada, ya sea fija (mostradores) o móvil (puestos rodantes) para lograr la máxima atención.

• Seleccionar la ubicación y las horas de acuerdo con el público objetivo y su circulación.

• Antes de iniciar la demostración, cerciorarse de que todo esté a la mano y con buen funcionamiento.

• Expresar previamente a los prospectos que presencien la demostración qué es lo que se va a hacer, pues eso los predispone a fijarse más y ver “lo que de otra forma no hubiesen visto”.

• Según vaya avanzando en la demostración, se deben ir señalando los pasos o fases de la actuación, remarcando las características de “sencillez”, “Facilidad”, “comodidad”, “limpieza”, etc.

Ventajas: Desventajas:

• Abarca todo lo argumentado eliminando dudas e incertidumbres del espectador.

• Informar con precisión lo pensado a hacer por el producto.

• Hace que el espectador vea los beneficios de la demostración.

• Al realizar demostraciones atractivas fijas la atención del prospecto lo que impide que su vista se distraiga a cualquier otro mostrador.

• Crea confianza con el posible comprador haciéndolo sentir parte del producto.

• Recargar la demostración de detalles, retrasándola de forma excesiva

• Emplear el material de ayuda de manera poco oportuna

• Que la demostración sea intervenida con un personal frio e indiferente

• El vendedor tiene la oportunidad de observar gustos y disgustos del espectador haciendo así una pequeña relación de lo que puede funcionar o no.

Degustación:

Se define como medio promocional activo que consiste en poner al prospecto ante la opción de probar, saborear y conocer un satisfactor o su forma de preparación de un producto, para calificar y aceptar un comestible, bebidas o inclusive perfumes.

La degustación va a darle al consumidor opciones de consumo de productos (generalmente alimenticios) por lo cual, en muchas ocasiones

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