Negociaciones

CAPITULO 1. NEGOCIACION

Características:

Se necesita de 2 o más partes

Debe existir un conflicto de necesidades o deseos

Negociar por voluntad propia, porque creen que pueden sacar un mayor beneficio del negociar que solo aceptar lo que la otra parte quiere.

Debe existir un deseo de “dar y recibir”

No quieren que una parte domine sobre la otra

Deben administrar lo tangible y resolver lo intangible.

Cuando no negociar: se puede perder todo, existen peticiones no éticas, actúan de mala fe, no se está preparado y no le interesa.

Entre las partes existe interdependencia, es decir, las partes se necesitan entre sí. Las partes se pueden calificar en: independientes, dependientes e interdependientes.

Los ajustes mutuos y concesiones empiezan dando las condiciones iniciales por las partes, esto es complicado ya que ambos van a irse a polos totalmente opuestos ya que ninguno se puede poner en los zapatos del otro. Por otro lado, se dan concesiones porque hay una falta de confianza, ya que no se si lo que me está diciendo la otra parte es cierto o no.

En las negociaciones es necesario es declarar valor y crear valor. Por lo que existen dos tipos de negociación: la distributiva y la integrada. La distributiva se trata de ganar-perder y declaran valor del conflicto, en cambio la integrada se trata de ganar-ganar y creando un valor entre ambas partes ya que ambas partes se verán beneficiadas. Las negociaciones en la realidad es una combinación de ambos tipos.

Niveles de conflicto:

Conflicto intrapersonal o intrapsíquico, su fuente son las ideas propias.

Conflicto interpersonal

Intragrupal

Intergrupal

CAPITULO 2. NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

Ambas partes deben establecer sus puntos iniciales, objetivo y puntos de resistencia. El punto objetivo se conoce cuando se realizan las negociaciones, y el punto resistencia no lo conoce la otra parte. El punto inicial y punto de resistencia son de orden inversa, es decir, si el punto de resistencia tiene un precio alto para el comprador para el vendedor será un precio bajo, y viceversa con el punto inicial.

La distancia entre los puntos de resistencia es llamada rango de negociación, rango de conciliación o zona de acuerdo probable. Aquí ocurre la verdadera negociación.

El punto de acuerdo. Cada parte quiere tener un resultado lo más cercano a su punto de resistencia.

Mezcla de negociación. Cada uno tiene sus puntos, Ejemplo: precio, fechas, renovaciones, etc.

Tácticas

Valorar el objetivo, el punto de resistencia y costos de terminar las negociaciones para la otra parte.

Valoración indirecta: obtiene información sobre los antecedentes de una cuestión.

Valoración directa: obtiene información directamente de la otra parte acerca del punto objetivo y de resistencia.

Manejar como percibe el punto objetivo, punto de resistencia y el costo de concluir la negociación. Se lleva a la idea de encubrir la información o alterar las impresiones.

Modificación de las percepciones de la otra parte de los puntos de objetivo, punto de resistencia y el costo de concluir la negociación

Manipulación de los costos reales de retrasos.

Acción de interrumpir

Forma una alianza con personas externas

Manipular el programa de la negociación

Compromiso

Asumir una posición de negociación con una promesa explícita o implícita respuesta del futuro curso de acción.

Formar de crear los compromisos:

Pronunciamiento público

Vincularse con una base externa

Elevar la prominencia de la demanda

Reforzar la amenaza o promesa

Estrategia

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