NEGOCIACION

TEMAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

¿Cómo negocian internacionalmente los ecuatorianos?

Relación entre forma de negociación, el uso de la negociación internacional con la sinergia de otras ciencias interdisciplinarias en el acceso a mercados transfronterizos.

La negociación internacional es el acuerdo de voluntades de sujetos internacionales (públicos y/o privados) que tratan distintos factores-ambiente (mercantil, ambiental, social, financiero, etc.) para resolver un problema y satisfacer una necesidad, aplicando principio de coordinación (entre sujetos públicos) o de sub-ordinación (el sujeto público al sujeto privado). Para la negociación pública internacional, el principal instrumento es el Tratado o Acuerdo Internacional, mientras que para la negociación privada internacional lo es el Contrato Internacional . Atendiendo a la parábola de la naranja que nos dice que: A la negociación es necesario darle un “nuevo enfoque creativo” . Esta parábola describe como dos niños pelean por una naranja, entonces la mamá toma la naranja y la parte en dos, y le da la mitad a cada niño, donde aparentemente ambos han ganado, pero resulta que un niño quería la naranja para comerse la pulpa, y el otro la cáscara para hacer mermelada. Así, el enfoque creativo lleva a ver más allá en la resolución conjunta de un problema o de un grupo de problemas.

Surgen interrogantes tales como: ¿Cuál es el punto de vista de la forma de negociación de los ecuatorianos?, ¿Si con ellos se puede hacer uso de la ciencia y arte moderna de la negociación para acceder a los mercados internacionales? Los ecuatorianos son negociadores de regateo, ya que a la hora de conjugar y aplicar al verbo intransitivo negociar, acostumbran pedir mucho para después rebajar, buscando un punto medio entre la banda de referencia (claves denominada mínima - máxima, o la tesis de que 100 DOLARES que yo gano, tú los pierdes, o sea pensando que si el otro gana uno pierde exclusivismo en la aplicación de la ciencia y arte de la negociación). Los ecuatorianos por lo general piensan que negociar es solo resolver un conflicto, que se requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera informal y muy amistosa.

Según esto, en Ecuador se tiende a negociar de la manera clásica o tradicional (exagerando casi volver al pasado de la formación socio-económica feudal y de economía natural) , ya que en general se pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son: La tradicional o distributiva y la nueva teoría de la negociación o también llamada integrativa, la cual se ha convertido en una tendencia científica internacional. Cada una tiene sus perfiles y depende de los métodos empleados . La primera es esencialmente un proceso de regateo, en el que se le da énfasis a la distribución de lo que se negocia, bajo el supuesto de que lo que uno gana lo pierde la contraparte; y por lo contrario la nueva teoría de la negociación trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para conseguir una ampliación de resultados para ambas partes, donde se da la relación ganar-ganar (ambas partes se benefician).

Los negociadores ecuatorianos no se distinguen por la preparación de las negociaciones, pero son brillantes improvisadores. Plantean negociaciones diversas, que se califican prima facie como corto plazo (short term), aunque son muy flexibles en el manejo del tiempo (long term, largas o continuas, progresivas). Son muy emocionantes y utilizan tácticas de poder en la negociación, pero se arriesgan y confían en que la contraparte se siente afinidad y se desarrolla amistad. Por otra parte, los extranjeros expresan que los ecuatorianos hacen uso excesivo de actividades sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio, dicen que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro; que los negociadores ecuatorianos no separan lo personal del negocio , se muestran fácilmente orgullosos, susceptibles, que se resienten y se toman personalmente el negocio (no separan el sujeto del problema), que hay mucha emocionalidad; que se sienten inferiores frente al extranjero; que son egocéntricos, que no ven el punto de interés del otro lado, todavía confían en la palabra y que su convivencia personal está por encima del daño a su país y a su compañía o institución (carecen de opciones alternativas y de técnica de diversificar).

En pocas palabras se puede decir que en Ecuador se vive una cultura habituada a la incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto colectivismo familiar, preferencia por mayor igualdad formal pero consciencia de un gran elitismo, preferencia por la suavidad del trato interpersonal, orientación hacia el presente, y no muchas consideraciones humanitarias, y de generosidad hacia los débiles. Para cerrar esta breve explicación de la variable como negocian los ecuatorianos, podemos decir que la manera de negociar es parte de la cultura de un país, de sus creencias, valores, costumbres, de su estructura económica, geográfica y social, de los comportamientos que se han establecido desde la familia y se apoyan en la religión y la política. Pero no se debe olvidar que el perfil determina y el método en la relación inter se humana.

La dinámica de la economía mundial implica que las empresas (concepto económico y jurídico, compañía) deben buscar oportunidades de mercado en todo el mundo, las grandes corporaciones buscan negocios globalmente y estrategias de mercado que deben ser acordes con la realidad. Por ende la organización hace uso de la negociación y del marketing internacional, centrando sus recursos y competencias en las oportunidades de mercado y amenazas internacionales. Así, es necesaria la identificación y análisis de los recursos y capacidades, pues el objetivo es “…identificar el potencial de la empresa para establecer ventajas competitivas mediante la identificación y valoración estratégica de los recursos y habilidades que posee o a los que se puede acceder.” (Guerras, L. & Navas, J.: 2007:225). Además un equipo humano de trabajo que no logre comprender el carácter científico de la negociación y de la mercadotecnia internacional se arriesga a perder su negocio nacional frente a competidores exteriores con costos más bajos y mejor calidad.

Cabe resaltar que la negociación y el marketing internacional no solo se pueden aplicar para expandir el mercado del producto o servicio, sino que también pueden tomar la forma de una estrategia de diversificación en la que una empresa crea nuevos productos o servicios y los introduce en nuevos mercados geográficos. (Ver gráfico 1).

GRÁFICO 1: Direcciones básicas de desarrollo

PRODUCTOS

Tradicionales

Nuevos

Tradicionales

EXPANSIÓN

Nuevos

DIVERSIFICACIÓN

Fuente: Ansoff (1976:144), citado por Guerras, L. & Navas, J. (2007:269).

De esta manera, entre las distintas combinaciones que una organización (con fines lucrativos en especial) puede seguir para desarrollarse, ir hacia nuevos mercados con nuevos productos, indica una estrategia básica de desarrollo de diversificación. El resto de combinaciones posibles indican estrategia de expansión.

Muchas sociedades que ponen en práctica el marketing internacional encuentran con frecuencia características únicas en determinados países o regiones del mundo; por ende, es natural que aunque la negociación y el marketing se han vuelto una práctica universal, estas varíen de un lugar a otro porque los países del mundo son diferentes, así, un modelo de negociar o bien de mercadología que ha demostrado ser exitoso en un país no precisamente lo será en otro, por lo cual hay que saber reconocer el grado en que los programas de marketing pueden aplicarse en diferentes países o deben adaptarse a cada uno.

De esta manera, se abre paso a la variable (como parte de la hipótesis o bien de los objetivos) que es el acceso a mercados internacionales, la cual también está marcada por la tendencia actual de un mundo globalizado (internacionalización), donde las empresas y organizaciones públicas o privadas (ONG) buscan cada día extender o llevar su producto o servicio a nuevas regiones. Cuando las operaciones internacionales toman la decisión de acceder vía negociación y marketing o mercados internacionales, tienen que tener en cuenta muchos factores que van de la mano, ya que su buen manejo permitirá que se acceda a estos mercados con éxito, tales como la regulación, la economía, la política, las costumbres, la religión, la cultura, entre otros.

Todos estos factores anteriormente mencionados son muy importantes, debido a que todos cambian o tienen pequeñas diferencias de un país a otro, por ende no se puede aplicar el mismo plan estratégico de negocios en todos los mercados que la empresa quiere penetrar. Al haber analizado estas variables se puede observar que están muy relacionadas, debido a que cuando se quiere acceder a otros mercados, lo que se debe implementar es tener en cuenta la generalidad de negociación de este mercado. Se puede concluir que la forma como negocian los ecuatorianos deja ver que son sujetos a regateo, amistosos, que siempre buscan ganar, entre otras características; ya que la manera de negociar refleja la cultura, las creencias, valores, costumbres, y estructura política, jurídica, económica y social que se presentan en este país.

¿Cómo negocian los ecuatorianos?

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