Sociedad Anonima Por Acciones

.1 IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL PRONÓSTICO.

¿Qué es un pronóstico?

Un pronóstico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de

planificación.

Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia mundial,

el rápido cambio tecnológico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han

ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronósticos precisos.

Tales pronósticos son necesarios como un elemento auxiliar para determinar que recursos

se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos adicionales. Los

pronósticos precisos permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la

capacidad de las maquinas, reduzcan los tiempos de producción y recorten los

inventarios.

Ejemplo:

El gerente de un restaurante de comida rápida necesita pronosticar el número de clientes

que llegaran a diferentes horas del día, y los productos que solicitaran, pues solo así

podrá programar correctamente el número requerido de cocineros y empleados de

mostrador.

Los métodos de pronóstico suelen basarse en modelos matemáticos que utilizan los datos

históricos disponibles, en métodos cuantitativos extraídos de la experiencia

administrativa o en una combinación de ambos.

2.2 CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA.

El reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea difícil por que la demanda de

bienes y servicios suele variar considerablemente.

Por ejemplo, es previsible que la demanda de fertilizante para el césped aumente en los

meses de primavera y verano; sin embargo, en los fines de semana específicos en los que

la demanda es mas intensa, esta depende de factores incontrolables, como el clima. Otros

patrones son más previsibles. Así pues la demanda semanal de cortes de cabello en una

barbería de la localidad, puede ser bastante estable de una a otra semana, aun cuando la

demanda diaria sea mas intensa los sábados por la mañana y mas floja los lunes y martes.

Para pronosticar la demanda en este tipo de situaciones es necesario descubrir los

patrones básicos a partir de la información disponible.Patrones de demanda.

1. Horizontal, o sea, la fluctuación de los datos en torno de una media constante

2. de tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemático de la media de la

serie a través del tiempo.

3. estacional, o sea, un patrón repetible de incrementos o decrementos de la

demanda, dependiendo de la hora del día, la semana, el mes o la temporada;

4. cíclico, o sea, una pauta de incrementos o decrementos graduales y menos

previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el curso de periodos de

tiempo mas largos (años o decenios); y

5. aleatorio, es decir, una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.

TIEMPO

1. Horizontal

C

A

N

T

I

D

A

D

TIEMPO

2. De tendencia

CANTIDAD

MESES

3. Estacional

CANTIDAD

E F M A M J J A S O N D

AÑO 1

AÑO 2

Años

4. Cíclico

CANTIDAD

1 2 3 4 5 6 Factores que afectan la demanda.

Factores externos. Son los factores que están fuera del alcance de la gerencia. Por

ejemplo reglamentaciones de gobierno que afectan las actividades económicas, leyes que

limiten la utilización de ciertas materias primas

Indicadores tempranos, causaran especulación y aumento de precio en materias primas

(Ej. Se anuncia escasez de acero y aumento en construcción)

Indicadores coincidentes. Como cifras de desempleo, etc.

Factores internos. Las decisiones internas sobre el diseño de los productos o servicios,

los precios y las promociones publicitarias, el diseño de envases, las cuotas o incentivos

para el personal de ventas, etc.

2.3 METODOS CUALITATIVOS

Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se presenta un

nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las empresas confían en la

experiencia y buen juicio administrativo para generar pronósticos.

Son Utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas. Estos modelos generalmente

se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos y

servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores

causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de

complejidad, desde encuestas de opinión científicamente conducidas a estimaciones

intuitivas respecto a eventos futuros.

2.3.1 Consulta a la fuerza de venta

En ocasiones la mejor información sobre la demanda futura proviene de las personas que

están más cerca de los clientes. Estos pronósticos están elaborados periódicamente por

miembros de la fuerza de ventas de las compañías. Este enfoque tiene varias ventajas:

- La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que

productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en que

cantidades.

- Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones. Esta

información puede ser útil para propósitos de administración de inventarios,

distribución y formación de fuerza de ventas.

- Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras

correspondientes a ventas regionales o nacionales

Desventajas:- Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el

pronostico, además algunas personas son optimistas por naturaleza y otras son

mas cautelosas

- Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo que

el cliente quiere y lo que el cliente necesita.

- Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el

personal de ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento o

beneficio.

2.3.2 Jurado de opinión Ejecutiva.

Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es

capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda.

La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las

opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para

llegar a un solo pronostico.

Estas opiniones también pueden modificar un pronóstico de ventas vigente cuando hay

que tomar en cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas promociones, nuevos

productos en el mercado o eventos internacionales no esperados).

La opinión ejecutiva suele también utilizarse para elaborar pronósticos tecnológicos.

Desventajas:

- Este método puede ser costoso por que absorbe el valioso tiempo de los

ejecutivos.

- En algunas ocasiones los pronósticos son no acertados cuando estos sufren

modificaciones independientes.

(Por ejemplo, que el gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza de

ventas y, sintiéndose un poco mas optimista que los vendedores, incrementa las cifras del

pronostico para asegurarse de que podrá disponer de un volumen suficiente de producto.

Después de recibir los pronósticos del mercado el gerente de manufactura incrementa aun

mas las cifras para que nadie lo culpe de no atender la demanda de los clientes. Cuando

las ventas reales resultan ser mucho mas bajas que los pronósticos, todos culpan a los

demás por el excesivo inventario generado.)

2.3.3 Método Delphi (Delfos)

El método delphi es un proceso para obtener el consenso dentro de un grupo de expertos,

al tiempo que se respeta el anonimato de sus integrantes.

Esta forma de pronostico es útil cuando no existen datos históricos sobre los cuales

puedan desarrollarse modelos estadísticos y cuando los gerentes de la empresa no tienen

experiencia en la cual fundamentar proyecciones bien informadas.

Un coordinador envía preguntas a cada uno de los miembros del grupo de expertos

externos, quienes tal vez ignoran quien mas esta participando. El anonimato es importante cuando alguno de los miembros del grupo tienden a dominar

las discusiones o gozan de un alto grado de respetabilidad en sus respectivas

especialidades.

En un grupo anónimo, los miembros tienden a responder y documentar sus preguntas

con mayor libertad.

El coordinador prepara un resumen estadístico de las respuestas además de un sumario de

los argumentos pertinentes para algunas de ellas. Este informe se envía al mismo grupo

para otra ronde de opiniones y los participantes pueden modificar sus respuestas

anteriores si así lo desean. Las rondas continúan hasta llegar a un consenso.

¿Para cuales casos se utiliza el método Delphi?

Se usa para elaborar pronósticos a largo plazo de la demanda de productos y

proyecciones de ventas para nuevos productos. También se emplee en pronósticos sobre

tecnología.

Este método se puede utilizar

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