Ventas Metodo

Caracterización de la función de ventas

la función de Ventas es establecer el contacto efectivo, generalmente personal, con el cliente con el fin de realizar la venta. No obstante, la relación cliente-empresa comienza, frecuentemente, fuera del ámbito estricto de este departamento, a través de actividades comunicativas diversas que generalmente implican el uso de publicidad. La función de ventas es el profundizar este contacto, personalizándolo y culminándolo en una compraventa repetida.

-caracterización de la función de ventas en la organización actuales

-elementos que forman parte de la función de ventas

-competencias necesaria que debe tener el gerente de ventas

LOS RETOS DEL JEFE DE VENTAS Carlos Jordana, 2010 En el actual entorno competitivo, en el que la mayoría de productos o servicios son cada vez más parecidos en tecnología, costes y prestaciones, una empresa sólo podrá sobrevivir si forma un equipo de ventas motivado y fidelizado. En este contexto, es fundamental la figura del Jefe de ventas con capacidad de liderazgo analítica y decisoria. A lo largo de las últimas décadas, los equipos de ventas habían perdido importancia dentro de la organización: lo importante eran las finanzas (la gestión y explotación de los recursos conquistados). Gestionar bien los recursos es fundamental, pero lo más importante para una empresa es crecer y, para ello, primero se ha de fidelizar a los clientes actuales y segundo, captar nuevos clientes. El papel del jefe de ventas El papel del jefe de ventas es alinear los recursos de ventas con los objetivos de la empresa y, optimizar los esfuerzos económicos y humanos bajo su responsabilidad. En otros tiempos, el mejor vendedor de la empresa ascendía a jefe de ventas o a director comercial y, en muchos casos, se perdía un buen vendedor y se ganaba un directivo mediocre. Quedaba demostrado que ser un buen vendedor no significa saber dirigir personas, recursos, ni tener una visión estratégica de la venta. No quiero decir que un vendedor no pueda ser un buen directivo, pero los criterios para promocionar a alguien a un puesto de jefe de ventas deben tener en cuenta además, aspectos como la capacidad de liderazgo, capacidad analítica y visión estratégica. “La prioridad del El perfil actual del jefe de ventas se asemeja bastante al de un jefe de ventas es entrenador de fútbol: Le apasiona su deporte (las ventas), tiene formar equipo, sabe visión estratégica del partido (mercado), conoce a la perfección que el éxito reside en que a sus jugadores (vendedores) y conoce en qué posición puede y todos los vendedores de debe jugar cada uno (estrategia y táctica), con una diferencia, su equipo alcancen los que también sale al campo para marcar goles con los clientes objetivos propuestos” clave

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