METODOS DE VENTAS

POTENCIAL DE MERCADO.

Se le llama así al total máximo estimado de los ingresos por ventas de todos los proveedores de un producto en un mercado durante un determinado periodo.

Entre los objetivos y usos del Potencial de Mercado podemos mencionar los siguientes.

• Identificación de oportunidades para lograr una mayor penetración en el mercado.

• Distribuir los esfuerzos de venta (por territorio, temporadas, etc.).

• Definir territorios de ventas (esto sirve para distribuir esfuerzos equitativamente).

• Determinar el pronóstico de venta y potencial de ventas.

• Definir estrategias comerciales.

• Establecer objetivos (cuotas de venta) para evaluar el desempeño.

• El potencial de mercado se integra a los pronósticos.

Fuentes de información

Las fuentes de información son fundamentales en el momento de fijar el potencial del mercado, los datos pueden provenir desde el interior de la empresa como son los resultados de ventas anteriores y las estadísticas del mercado, aunque en un negocio nuevo estas no se pueden tener.

Por tal motivo es de suma importancia tomar en cuenta si hay productos similares en el mercado.

Entre los tipos de fuentes de información tenemos:

• Fuentes Gubernamentales.

• Asociaciones Industriales.

• Analistas Financieros.

• Prensa e internet.

• Encuestas vía postal y telefónica.

• Informes de accionistas.

• Revistas del ramo.

En mercados que cambian rápidamente.

La historia de ventas no solo es necesariamente un buen indicador del futuro, sino que debido a la introducción de nueva tecnología, a menudo no se dispone de información sobre el cual basar un pronóstico (productos únicos en el mercado)

POTENCIAL DE VENTAS.

El potencial de ventas de la empresa es el limite de ventas al que puede aproximarse la demanda de la empresa conforme aumentan sus esfuerzos de marketing con respecto a los de los competidores.

El límite absoluto de la demanda de la empresa es, evidentemente, el potencial del mercado. Estos dos serian simililares si la empresa tuviera el cien por ciento del mercado. En la mayoria de los casos, el potencial de ventas de la empresa es inferior al potencial del mercado, incluso cuando las inversiones de marketing de la empresa aumentan de forma significativa respecto a la competencia. La razón es que cada competidor tiene un núcleo fuerte de compradores leales que no son receptivos a los esfuerzos de marketing de otras empresas de marketing que intentan atraelas.

El potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. Obtiene mayor importancia cuando se desea crear una empresa nueva, lanzar un producto nuevo etc. Esto se debe a que no se cuenta con datos históricos para ser utilizados como referencia principal.

Dicho método tiene como objetivo apoyar al “Pronóstico De Ventas” el cual nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

PREVISIÓN DE VENTAS

La elaboración de previsiones de ventas es una actividad primordial dentro de la empresa, que tiene como fin último adecuar los programas de inversión, producción, almacenaje y distribución a las cifras previstas.

Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.

Estas predicciones tendrán que basarse necesariamente en algo tan cambiante como las circunstancias del mercado, por lo que no podrá lograrse una precisión total, innecesaria por otra parte, pues basta con que las previsiones sirvan de indicativo de las tendencias futuras. Los programas que se instrumenten a partir de ellas deberán ser flexibles y capaces de adaptarse a los cambios que se produzcan.

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