Metodos De Trabajo Ventas

1.3 METODOS DE TRABAJO

La planeación sistematizada de una actividad no representa necesariamente un éxito en los resultados. Los resultados dependen primordialmente del método de trabajo que se emplee. Los métodos son muy variados y en ocasiones es difícil encontrar el más conveniente. Por ello es importante puntualizar que uno de los puntos trascendentales es la decisión previa a emplear siempre un método cualquiera que sea. Se consideran métodos de trabajo, los cuales son los siguientes:

1.3.1 DESCRIBIR LOS MÉTODOS DE TRABAJO

Agrupación de visitas por zona

El vendedor divide el territorio que tiene encomendado en zonas de trabajo cuya área debe calcular según el trabajo de un día. Esa división, será semanal, quincenal o mensual la intensidad de trabajo que los prospectos requieran.

Para llevar a cabo este trabajo metódicamente, se fija un “rol” o turno de trabajo de las areas señaladas. Si en el dia correspondiente no se pudiera terminar el area (por haberse entretenido mas de lo proyectado con algún prospecto), se dejara la zona inconclusa, continuando el trabajo al dia siguiente en la que corresponda.

Si en el curso del hubiera que atender de urgencia a un prospecto de la zona que dejo inconclusa, lo vistara y dedicara el resto de ese dia a completar el trabajo en esa zona, corriendo el orden de trabajo de los demás días sucesivos.

De no realizarlo asi, tendría que trasladarse especialmente de zona entrevistar a determinado prospecto que lo haya citado y luego regresar a la zona prevista para ese dia, con lo que perdería un tiempo y unas posibilidades de trabajo preciosos.

Plan de trabajo por orden de importancia.

Se clasifican primero los prospectos, de acuerdo con su importancia y el valor que representan por sus pedidos, y se les da una clave,

AA: especiales, A: muy buenos, B: buenos, C: regulares y D: esporádicos o malos.

Se formula el plan de trabajo en forma tal, que en cada vuelta se entrevisten a los mejores.

Por ruta.

Este itinerario se prepara para la distribución de artículos de gran consumo por ejemplo: para la

pequeña empresa (tienda) de Bimbo, Barcel, Coca − Cola, etc.

Es el que suele llevarse a efecto en la distribución de artículos de gran consumo, con los que es necesario la continúa y regular visita de prospectos.

Inicialmente, sobre un plano se localiza la ubicación de cada uno de ellos y se traza después la ruta más directa y corta que los abarque a todos. Para el trabajo sucesivo, se colocan en el orden estudiado las correspondientes fichas.

Por horario.

Dentro del fichero de prospectos de una zona, se clasifican estos, según la hora en que es más fácil encontrar personalmente al prospecto. Esta clasificación deberá hacerse sobre base de la investigación previa, de pre contacto.

De acuerdo con los datos obtenidos, se clasifican los prospectos. Este sistema obliga a un mayor recorrido y esfuerzo, pero elimina las demoras por espera o el tener que regresar al mismo punto de la persona a entrevistar.

Por prospectos clave.

Clientes especiales o líderes comerciales, sociales y profesionales. Requieren de una

atención especial porque los demás prospectos que están a su alrededor se guían por estos

Son aquellos que ya sea por su volumen de compras o ya sea por su posición del “líder”” comercial, social, profesional, etc., requieren de una atención especial. Estos prospectos, en virtud de su posición, suponen el eje alrededor del cual se planean las demás entrevistas, ya que la mayoría de los demás prospectos cuando las circunstancias indicadas existen, piden en cantidad y forma, guiándose por lo

...