¿Cuáles son los elementos de la negociación?

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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE

SAN MARCOS

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES

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Aprender a negociar no es difícil, pero convertirte en un experto en negociación puede resultar más complicado. La popular trilogía de El Padrino, dirigida por Francis Ford Coppola y basada en la novela de Mario Puzo, se ha convertido en una de las producciones más aclamadas de la historia cinematográfica. La historia de los Corleone, revisionada en múltiples ocasiones por muchos espectadores, puede cumplir una función didáctica (dejando el lado criminal) a través de sus personajes y argumentos. [pic 4]

1. ¿Cuáles son los elementos de la negociación?

En la negociación participan los sujetos, se observa que intervienen Corleone y sus hijos, Tom y Santino; y el que le lleva la propuesta de la negociación es Solorzo (alias el “Turco”).

Las alternativas, estas son las posibilidades que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo, son las cosas que una parte y otra pueden practicar por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo, en este caso Corleone está firme con su respuesta, no  acepta la propuesta de Solorzo.

Los intereses, es el término que se utiliza para aquello que alguien quiere. Detrás de las posiciones de las partes se encuentran sus necesidades, sus inquietudes, deseos esperanzas y temores pero cuando los factores son iguales entre ambas partes un convenio es la mejor medida que satisfaga los intereses de las partes.

Las opciones, son las posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo, se refiere a las opciones que se encuentran “sobre la mesa d discusión”, opciones que deberán elegir los sujetos.

Los compromisos, son planteamientos verbales o escritos que especifican que una parte hará o no hará. En la situación del padrino no se da ningún compromiso debido a que Corleone no acepta negociar.

La comunicación, el resultado en la negociación será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.

1. ¿Cuál es el, mensaje real y cuál es el mensaje oculto de la negociación? [pic 5]

De acuerdo al video expuesto determinamos que la negociación es colaborativa ya que las partes colaboran para mejorar las condiciones de ambas, esto debido a que en la escena nos muestra que Solorzo expone sus necesidades, lo cual nos indica el mensaje real que es Financiar protección legal y política, y a cambio don Corleone recibirá el 30% de las ganancias recaudadas por entrar en el negocio de las drogas. Aparentemente todos ganan, pero si observamos intuitivamente y analizamos, don Corleone siente que lo solicitado por Solorzo es más que la cuestión financiera y de influencias en seguridad; así el mensaje oculto sería que Solorzo quiere perjudicar a Corleone, quitarle su negocio y quedarse con todo el control; y es por eso que el señor inteligentemente no acepta el trato.

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