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CUALES SON LAS DECISIONES SOBRE EL DISEÑO DEL CANAL

El diseño de un sistema de canal requiere analizar las necesidades de servicios de los consumidores, establecer los objetivos y restricciones del canal, e identificar y evaluar las principales alternativas en cuanto a canales.

Las mayorías de las decisiones estratégicas sobre Canales de Ventas y Distribución presentan alternativas, que pueden ser opuestas o extremas, y en función de los objetivos a alcanzar, se elige la mejor opción. Las principales decisiones estratégicas para los canales de ventas y distribución son las siguientes:

1) Estrategia de distribución Directa vs. Indirecta: La empresa fabricante debe, en primer lugar, resolver la disyuntiva entre llevar sus productos al cliente (consumidor o industrial) por sus propios medios o utilizar canales ya establecidos. La distribución indirecta implica la existencia de intermediarios y el uso de canales ajenos para atender a sus consumidores. Los canales propios acarrean grandes costos, por lo cual la mayoría de los productos de consumo, por cuestiones de economía, se distribuyen en forma indirecta, a pesar de la pérdida de control del canal. Un canal mixto podría utilizar una distribución y venta propia hasta donde sea rentable, y ajena cuando el costo de distribución así lo aconseje.

2) Estrategia de Aplazamiento: La separación entre gestión de ventas y distribución provoca que trascurra un plazo de tiempo entre el momento de venta y entrega, generado por un aplazamiento de tiempo o de forma. El aplazamiento de tiempo se fundamenta en retrasar la distribución física del producto hasta que se produzcan los pedidos por parte del cliente. Esto se conoce como Preventa, donde el vendedor lleva a cabo su itinerario anotando los pedidos del cliente y realizando la entrega con posterioridad en un plazo de tiempo convenido.

3) Estrategia de Outsourcing: La subcontratación o tercerización (outsourcing) es cuando un miembro del canal contrata a una o varias empresas para la realización de una serie de funciones o actividades logísticas (transporte, almacenamiento, envasado, etc.). El objetivo es conseguir mejores resultados en base a la disminución de costos fijos, mayor eficiencia por especialización subcontratada, menores necesidades de capital, para poder centrarse en actividades de alto valor agregado. La estrategia opuesta de integración o internalización se recomienda cuando es imprescindible una alta coordinación, economías de escala y nivel de servicios al cliente elevados.

4) Estrategia de Cobertura de Mercado: Es la decisión de tener una mayor o menor amplitud de puntos de venta en un determinado territorio.

5) Estrategia de Coordinación de Canal: La estructura de los canales de distribución y venta suele generalmente tener una

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