Manejar los casos complejos

ACTIVIDAD SEMANA 3

1. Después de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso de la cobranza elabore una síntesis, haciendo énfasis en la elaboración y desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no descuide ningún elemento registrado en su contenido.

De acuerdo con el material de apoyo, podemos sintetizar lo siguiente: La cobranza es la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en condiciones preestablecidas. Durante el proceso de cobranza deben tenerse muy en cuenta los siguientes principios:-

El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende

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Todo cliente puede cambiar.

Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es generar nuevas ventas, con una gestión de cobro que debe hacerse productiva incrementando la buena imagen del proveedor del servicio.

Políticas de cobranza:

Las políticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de acuerdo a las condiciones económicas del entorno, deben contener:

Normas eficaces para una política inteligente de cobranza

Tener como primer objetivo la política de que no sea necesario cobrar, aunque es difícil.

El segundo objetivo debe ser otorgar el máximo crédito, con una rápida, segura y económica recuperación

Deben realizarse políticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a las circunstancias

Manejar los casos complejos

A una política de ventas dura, aplicar una cobranza suave y viceversa.

Revisar frecuentemente las políticas para evitar deficiencias.

Deben ser: claras, flexibles, dinámicas y uniformes.

Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros

Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestión de cobranza y los resultados de los mismos.

Todas las políticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.

Sino se obtiene recuperación del crédito, debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales.

Normas de cobranza:

Las normas básicas en un proceso de cobranza pueden ser:

Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.

Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley

Respetar los planes prefijados

Respetar las autonomías del departamento de cobranza judicial

Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesarios

A continuación se muestra copiado literalmente del texto de apoyo el proceso de cobranza:

FASE ACTIVIDADES

Solicitud de crédito Definición de metas

PLANEACIÓN

Ordenar la información Programar los contactos Definir planes de Acción Programas Alternativos Listado de Beneficios Listado de objeciones

ORGANIZACION

Listado de Cartera Circular con informaciones

Recordatorios al cliente Seguimiento cercano Ambientación Diagnostico

ENCUENTRO

Análisis de razones de no pago

Estudio de alternativas de pago Comunicación de Decisiones Motivación y exigencias Registrar resultados del encuentro

COMUNICACIONES

Registro de decisiones tomadas Comunicación a áreas afectadas Envío oportuno de cartas

ACCIONES LEGALES

Seguimiento cercano No dudar en proceder si amerita

PLAN DE COBRANZA:

Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener características como:

a. Adaptable a las circunstancias.

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