COMO NEGOCIAR SIN CEDER

EL PROBLEMA EL MÉTODO SI, PERO...

1.-Los negociadores no hablan para el otro, sino para los demás a quienes representan o cuyos intereses defienden. Y en la obra, los autores recomiendan: “hable con el fin de que se le entienda”.

2.- Los negociadores no se escuchan recíprocamente. Y para llegar a una buena negociación, se ha de practicar la escucha activa y hacerle ver al otro que realmente lo está escuchando.

3º.- Los malentendidos. Por lo que se ha de buscar entender bien lo que el otro quiere decir, preguntando cuantas veces sea precisa y contrastando si lo que creo que he entendido es realmente lo que el otro quiere decir. Separe a las personas del problema.

-Percepción.- porque, a veces, por mucha información “objetiva” que se tenga sobre un problema.

-Emoción.- Hay que dejar que las personas expresen sus emociones que “se desahoguen”.

-Comunicación.- Aspecto en el cual se dan tres grandes ¿Qué pasa si ellos son más poderosos? (Encuentre su MAAN. Mejor alternativa a un acuerdo Negociado).

Junto al MAAN, se habla del PAAN, que es en el polo opuesto, viene a representar la “peor alternativa a un acuerdo negociado”, concluyéndose que ambos conceptos son importante tenerlos en cuenta en el proceso de mediación pues, los posibles acuerdos siempre se van a mover entre el PAAN y el MAAN, siendo importante el conocer cuáles son los nuestros, pero también los de la otra parte.

Concéntrese en los intereses no en las posiciones.

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad, bienestar económico, un sentido de pertenencia, reconocimiento, y control sobre la propia vida, y recomiendan los autores que, a medida que se intervenga en la negociación, se realice una lista, para escribir y clasificar los intereses de las partes a medida que ocurran.

¿Qué pasa si ellos no entran en juego?

1ª.- Centrarse en lo que “uno puede hacer, fijándose en los intereses y no en las posiciones. Si ésta no funciona.

2ª.- Concentrarse en “lo que ellos pueden hacer”, insistiendo en atender únicamente a los méritos y no a las posiciones. A esta técnica es a la que se le llama JUJITSU DE LA NEGOCIACIÓN.

3º.- Concentrarse en “lo que puede hacer un tercero”. A este procedimiento le llama negociación con un solo texto.

Invente opciones de mutuo beneficio.

1º.- Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios

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