Gerente De Bventas

l buen desempeño gerencial se adquiere básicamente a través de la experimentación ya que si bien existen mucha bibliografía al respecto, la formación académica no incorpora en sus programas las suficientes horas y contenidos como para que surjan profesionales con la adecuada formación académica para ser gerentes.

La formación académica prepara profesionales y no gerentes, dado que el énfasis está puesto en dotar al alumno de los conocimientos técnicos específicos que demanda la profesión, alcanzando de esta forma solo una parte de la formación profesional, faltando la parte destinada a dotarlo de adecuadas herramientas para ser un líder.

Muchas de estas situaciones están relacionadas con las exigencias no técnicas del gerente, es decir que están relacionadas con las habilidades referidas al relacionamiento interpersonal con su equipo, es decir que están relacionadas con el comportamiento gerencial, es decir con la forma que el gerente conduce a su equipo.

Será entonces necesario definir qué se entiende, para los fines de este desarrollo, por gerente.

Es el caso del vendedor especializado en instrumental quirúrgico laparoscópico que fue nombrado gerente de ventas. A partir de ese nombramiento su función técnica, para lo cual estaba capacitado y entrenado y lo hacía muy bien, motivo por el cual fue ascendido, deja dramáticamente de hacer lo que hacía y ahora tiene la difícil tarea de “gerenciar” a un equipo de vendedores para que vendan según los lineamientos y pautas que él va a definir para alcanzar los resultados que seguramente el gerente definió en conjunto con sus superiores.

En una palabra, va dejar de hacer directamente lo que sabe, que es vender, para incursionar en una función nueva que es bien diferente y que consiste en lograr que otros vendan en la cantidad y forma preestablecida.

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