Historia.

Un mundo complejo es un mundo en conflicto, en el que los fines de los otros se oponen a los nuestros. Donde frente a una realidad hay más de una visión y éstas se contraponen. El conflicto está siempre presente y es el detonante de la estrategia. Entender la problemática de la negociación implica reconocer la existencia de un conflicto. Esto exige comprender la teoría que da sentido y explica las situaciones de conflicto que a menudo suceden entre actores que tienen diversas visiones de un solo mundo de interés común.

Toda decisión envuelve dos clases de elementos que llamamos hechos y valores. Esta distinción resulta ser fundamental, porque los hechos son enunciados del mundo percibido, mientras que los valores expresan nuestras motivaciones hacia ese mundo. Los valores no son ni verdaderos ni falsos. Pueden expresar cualquier actitud posible de nuestra personalidad, por ejemplo ética, estética, lógica, utilidad, supervivencia, sexo, hambre, miedo, celos o lo que sea. Los valores expresan nuestras voluntades. La motivación, entonces, es un impulso individual; ya que guía nuestra voluntad libre para seleccionar valores, mientras que la racionalidad es nuestro sistema para diseñar situaciones.

Los valores le dan sentido a las situaciones y las situaciones ponen en acción los valores. No obstante, debatimos por valores, no por situaciones. Sin valores el mundo no tiene sentido. Los significados diferentes que surgen de atribuir valores disímiles a la misma realidad generan conflicto. Entonces, veremos conflictos en la misma situación según los valores que atribuyamos.

Cuando nos vemos en una nueva situación, lo primero que tenemos que hacer es dar sentido a los objetos, los signos y los sujetos que la componen. Es decir, atribuir valores a los hechos. Esto es, adosar rótulos a las cosas, las ideas y las personas, a fin de identificarlas como buenas o malas. Esta atribución heterogénea de valores a una misma situación significa la atribución o posesión de distintos intereses; lo que nos lleva a entender que para poder darle sentido a una situación, tenemos que interpretar los hechos en términos de valores. Esto simplemente significa definir nuestros o, los intereses, en términos de medios y fines. Por lo tanto, debemos pensar en construir la estructura del conflicto como el significado estratégico de una situación. Lo que nos conduce a entender la estructura del conflicto en una relación-interacción de medios y fines, que resulta de asignar valores a las situaciones, en correspondencia con la diversidad de todos los interesados.

Siguiendo un modelo posible, trataremos al conflicto en términos de teatro, actores y estructura. Teatro: Si no sabemos cuáles son los interese en juego, no podemos entender el conflicto; por lo que encontrar los intereses comprometidos es el primer paso de la inteligencia estratégica. Maximizar las diferencias de intereses, es plantear una relación

...