CAPITULO “1”: DON'T BARGAIN OVER POSITIONS

REPORTE DE LIBRO: Getting to Yes

CAPITULO “1”: DON'T BARGAIN OVER POSITIONS

En este libro, analizaremos un tipo de negociación llamado por principios. Este tipo de negociación engloba lo que conocemos como una negociación dura y una blanda. Su finalidad es enfocarse más en los méritos que en las personas. Sugiere el ganar-ganar cuando es posible.

Negociar Sobre Posiciones

Todos los métodos de negociación pueden ser juzgados bajo 3 criterios:

1. Debe producir un acuerdo sabio
2. Debe ser eficiente
3. Debe mejorar o al menos no dañar la relación.

Primero, es importante definir lo que es un acuerdo sabio. Un acuerdo se considera sabio cuando cumple con los intereses de las partes, resuelve conflictos de intereses de manera justa, es durable y toma en cuenta no sólo a las personas que realizan el acuerdo, sino también a la comunidad. Negociar sobre posiciones tiende a producir acuerdos no sabios, ya que tendemos a permanecer en nuestra posición y a defenderla a toda costa, lo que impide colocarnos en el punto medio.

Por otra parte es ineficiente, pues ninguna de las partes está lista para pasar de su posición a un acuerdo donde se beneficien las dos partes, por lo que para obtenerlo queda un gran camino por recorrer, el cual toma demasiado tiempo.

Además, muchas relaciones de todo tipo pueden terminar por no llegar a un acuerdo en una negociación, por eso es importante tener en cuenta lo que se tiene en juego y hasta donde estamos dispuestos a llegar para obtener lo que queremos.

SER AMABLE NO ES LA SOLUCION

Generalmente pensamos que debemos ser suaves con nuestros amigos y duros con nuestros adversarios en una negociación, pero  en realidad esta no es la solución, lo que se debe hacer es optar por la negociación basada en méritos la cual cambia por completo las reglas del juego.

Esta nueva metodología de negociación se basa en 4 pilares: Separar el problema de las personas, enfocarte en intereses y no en posiciones, generar alternativas e insistir que el resultado sea establecido bajo criterios objetivos.

APLICACION A LA VIDA PRÁCTICA

Para mi este capítulo es sumamente importante, ya que soy una persona sumamente competitiva y muchas veces me cuesta trabajo dejar mi posición por miedo a perder la discusión. Me ayudó a reflexionar sobre el egoísmo que puedo llegar a tener durante una negociación, pues me preocupo más por obtener lo que yo quiero a obtener un trato justo, lo cual muchas veces trae como consecuencia no obtener nada.

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