TAREA N°1 CURSO: NEGOCIACIONES

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TAREA N°1

CURSO: NEGOCIACIONES

PROFESOR: LAURA ROSA FLORIAN LUCHO

ALUMNOS:

CASTILLO GARIBAY, DAVID

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Lima – Perú

2018 -1

a) ¿Cuál es la cultura de negociación, los elementos cognoscitivos, de comportamiento, emocionales y las actitudes sobre la negociación más comunes de un negociador Chino y Norteamericano?

Negociadores chinos.

• Objetivo. -Tienen como objetivo la creación de una relación de negocios a largo plazo, no buscan solo cerrar el contrato presente.
• Actitud en la negociación, buscan construir negociaciones de tipo ganar – ganar, esto en concordancia con el punto anterior de creación de relaciones a largo plazo. Es importante para los chinos tener la percepción de una relación justa o de un proceso justo.
• Estilo personal, su estilo es formal, vale mucho la primera impresión, respetan mucho la jerarquía del interlocutor, prefieren tratar con varones y le dan mucha importancia el Guanxi , también cabe resaltar que están dispuestos a regatear y ven esto en su contraparte como una señal de buscar un acuerdo.
• Comunicación, indirecta, suelen ser evasivos sobre los puntos que les interesa, por lo cual es recomendable realizar una agenda sobre la reunión.
• Sensibilidad al tiempo, baja, las negociaciones son largas, recordemos que buscan crear relaciones a largo plazo.
• Grado de emoción, Bajo, no suelen mostrar sus emociones
• Forma del acuerdo, General, perciben el contrato como un todo y no como la suma de las partes prefieren guiarse de principios ya que la finalidad del acuerdo es construir relaciones, no el contrato en si mismo.
• Construcción del acuerdo, construyen el acuerdo de manera deductiva, basándose en principios generales para llegar a los específicos, pero también construyen de abajo hacia arriba comenzando con acuerdos básicos que se van incrementando o aumentando, ya que se busca crear relaciones de confianza a largo plazo.
• Organización del equipo, La organización se realiza por consenso , los equipos de negociación chinos están constituidos por administradores, técnicos e inclusive autoridades locales, donde prima el objetivo de grupo, no es raro que la persona que tome la decisión no hable durante la negociación.
• Toma de riesgos, Baja, toman mucho tiempo en la negociación pensando en un objetivo a largo plazo y en una etapa de cooperación, por lo cual sus negociaciones no asumen grandes riesgos.

Negociadores Norteamericanos.

• Objetivo, Tienen como objetivo cerrar el contrato, sus esfuerzos se centran en el contrato actual con las cláusulas presentes en el.
• Actitud en la negociación, Win – Lose, usan una negociación distributiva, no es importante percibir la negociación como justa, el objetivo es acercarse al punto de reserva de su contraparte.
• Estilo Personal, Informal, buscan romper el protocolo para generar confianza, es común dirigirse a su contraparte por su nombre de pila o usar vestimenta informal.
• Comunicación, Directa se habla directamente sobre los intereses en juego.
• Sensibilidad al tiempo, Alta, el tiempo es dinero y cerrar un negocio lo antes posible les permite trabajar en otros asuntos.
• Grado de emoción, Alta, no reprimen sus emociones como los alemanes o japoneses, pero no llegan a ser tan expresivos como los españoles o latinoamericanos.
• Forma del acuerdo, especifico, le importa mucho que todo este detallado en el contrato para futuras eventualidades, esto les permite tener el control en caso ocurra un imprevisto.
• Construcción del acuerdo, Inductivo, va de lo especifico, las clausulas a lo general, les importa mucho lo especifico, y construyen sus relaciones de arriba a abajo, presenta un contrato general al cual se le pueden ir sacando clausulas durante la negociación.
• Organización del equipo, Un líder, esto porque una líder toma decisiones más rápidas, no necesita de con consenso para actuar.
• Toma de riesgos, Alta, si bien hay la percepción de que los norteamericanos tienden a tomar más riesgos, estas son menores a los Indios o Franceses.

b) ¿Por qué es importante conocer la cultura del otro? 2 puntos. Haga un cuadro comparativo usando el modelo de las 7 dimensiones culturales entre China y EEUU.

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