7 pecados capitales

7 pecados capitales

Conoce los principales errores que cometen la mayoría de los vendedores y, sobre todo, las soluciones prácticas para convertirte en un profesional de las ventas.

Tal vez te preguntas, ¿por qué nace este concepto de los siete pecados capitales? La explicación es que la gran mayoría de vendedores que no tiene una formación de estrategias en ventas ni metodología es la que comete estos errores a diario. Y lo peor es que la factura no siempre la pagan ellos, sino los propios consumidores.

Así que prepárate para descubrir cada uno de estos siete pecados capitales y, a través de una auto-evaluación, identifica si has cometido alguno (o varios de ellos). El objetivo es corregir estos errores a fin de mejorar tu desempeño como todo un profesional en ventas.

Un vendedor profesional cuenta con técnicas de ventas, es auténtico y tiene confianza.

1. Soberbia. En el mundo de las ventas es equivalente a ir sin preparación a una cita o bien, ser impuntual.

Prepararte para una entrevista con un prospecto implica "hacer la tarea", es decir, saber a dónde te vas a meter. Si dominas tu producto o servicio “punto clave que debe cumplir todo profesional en ventas”, entonces es básico conocer algo de la persona con quien te entrevistarás; al menos su nombre y cargo.

El ser impuntual es un gran error porque con ello le estás diciendo al cliente que no lo valoras y que tienes más jerarquía que él; por eso, tú decides a qué hora llegar. La solución es simple: hay que ser puntual. Piensa que si alguien te da una cita para que le hagas una presentación de tu oferta y tiene que esperarte, al final, ya no tendrá ganas de comprarte.

¿Qué pasa cuando vas retrasado?

Suele suceder que se presentan inconvenientes, tráfico o saliste tarde de la cita anterior.

El pecado de la soberbia es no avisar.

La solución: En este caso, hay que prever y hablarle a tu contacto para comentarle

la situación; pregúntale si te puede atender a otra hora o si es necesario reagendar.

¿Por qué no avisan los vendedores?

Por miedo a que les cancelen la cita; pero por ese temor quedan peor pues encima de que llegan tarde, aún pretenden vender sin sufrir consecuencias. Así no funcionan las ventas. Antes de salir rumbo al encuentro, lo más conveniente es llamar a tu prospecto para decir que ya vas en camino.

Incluso, pídele a tu secretaria, asistente o colega que haga la llamada por ti, así te muestras como todo un profesional; es cuestión de

apariencia, se vale.

2. Gula. "Presentas y te vas; el que sigue". En otras palabras, sólo buscas citas por conseguir la cuota fijada. No hay compromiso, no hay seguimiento, no hay nada. El vendedor quiere meter el gol de "bote pronto". La gula es tener la intención de hacer mucho, aunque sin generar resultados; como se dice coloquialmente, "mucho ruido y pocas nueces".

La solución: hay que saber realizar presentaciones efectivas, que impacten. Los profesionales en ventas no tienen que agendar muchas citas para lograr un cierre, sino que saben cuántas citas deben hacer para cerrar y, sobre todo, en qué cita van a cerrar. Recuerda que el que mucho abarca, poco aprieta. Por ejemplo, un vendedor de celulares pretende vender volumen porque tiene mucha demanda, pero no se enfoca para conseguir su objetivo de manera efectiva. No por lanzar muchas veces la caña de pescar en automático tendrás una gran pesca. Las ventas requieren paciencia; hay que encontrar tu ritmo, sin atragantarte (a propósito de la gula). Un consejo más: en un equipo de ventas tampoco puedes tener puros cerradores, pues alguien tiene que hacer la "talacha".

3. Pereza. Cuando en lugar de hacer, en realidad no haces nada (te paralizas).

Hay tantas labores por realizar, que al final no inicias ni completas ninguna tarea. Y el segundo componente de la pereza se llama aburrimiento: "mi producto es tan bueno que te va a solucionar la vida -con voz de pereza- Así, nadie te va a creer lo que dices (aunque sea cierto).

Si haces una presentación aburrida ninguna persona te comprará, ni siquiera por compasión. Lo estático llama a cosas estáticas y ventas es algo dinámico; necesitas pisar el acelerador y ponerte en movimiento. Por ejemplo, el prospecto te dice emocionado: "estoy muy interesado en su producto, me gustó, lo necesito, lo quiero"; mientras que tu respuesta es: "luego le mando la cotización'. Y lo peor es que pasa un mes y no

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