ANÁLISIS DE CASO - Cialis

1.- ¿Cuáles son los hechos relevantes a la problemática presentada? (Factores y hechos importantes)

*Son cosas reales y objetivas que están sucediendo en el Caso. Pueden ser síntomas de los problemas reales. (5 puntos muy breves)

Pzifer lanzó Viagra al mercado en 1998 como tratamiento para la Disfunción Eréctil (ED), con el que tuvo un éxito inmediato siendo prescrita 600,000 veces en el primer mes. Con esto rápidamente se posiciono como una marca asociada a la cura de este padecimiento.

Sin embargo, seis meses después de su lanzamiento al mercado, fueron registradas 130 muertes de pacientes que consumían Viagra.

Después de meses de investigación con pacientes con enfermedades cardiovasculares y que padecían Disfunción Eréctil, encontraron que no había riesgos en el consumo de Viagra, mismos que fueron comunicados a través de una campaña de publicidad y cerca de 700,000 visitas a la comunidad de doctores, lo que revirtió la situación y culminó en la venta en ese año de $1 Billón de USD.

Según los estudios realizados, 150 Millones de Hombres en el mundo sufren de Disfunción Eréctil, (50% de ellos entre 40 y 70 años de edad) lo que representa un mercado muy grande y con capacidad de ser penetrado por varios fabricantes.

Existen otras condiciones de salud asociadas a la disfunción eréctil: Presión alta, colesterol alto, problemas de próstata, problemas cardiacos entre otros, lo que le permite a las farmacéuticas ofrecer una diversidad de productos para los distintos padecimientos.

Un factor muy importante en los descubrimientos realizados en los hombres encuestados con problema de disfunción eréctil es que la mayoría cuenta con pareja sexual (+85%)

Por otro lado, Investigaciones realizadas mostraron que la Disfunción Eréctil provocaba efectos más allá de las relaciones sexuales, afectaba también en la intimidad de las relaciones lo que disminuía el contacto físico.

2.- Problemas: (Tendencias)

Mientras que Viagra fue aprobado por la FDA en Marzo de 1998 y lanzado al mercado en ese mismo año, Eli Lilly y ICOS apenas realizaban una alianza estratégica para desarrollar Cialis y llevarla al mercado.

Cialis fue aprobada por la FDA hasta Noviembre del 2003 (casi 5 años después del lanzamiento de Viagra), sin embargo no fue el primer competidor de Pfizer, ya que meses antes, Bayer-GlaxoSmithKline ya se había convertido en el primer competidor de Viagra al lanzar Levitra en Agosto del 2003.

Los principales problemas a los que se enfrentaba Cialis eran:

• ¿Cómo segmentar el mercado y cómo posicionar un producto nuevo (Cialis) ante otro (Viagra) bien posicionado y conocido?

• ¿Cómo comunicar los beneficios de un producto a una audiencia tan grande de Pacientes, Doctores y Parejas?

• ¿Cuál sería el precio del nuevo producto?

3.- Nivel de Competencia

Las tres píldoras existentes (Viagra, Levitra y Cialis) son muy similares en la manera en que funcionan y los efectos colaterales que provocan, sin embargo se tienen dos diferencias importantes: duración y consumo de alimentos. Mientras que Viagra y Levitra tenían un efecto de 4 horas, Cialis era capaz de tenerlo hasta por 17 horas. Adicionalmente, cuando Viagra y Levitra eran tomados con alimentos altos en grasas, las píldoras eran menos efectivas, lo que no ocurría con Cialis.

Cialis al

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