Act No. 010. Trabajo Colaborativo 2 - PLANEACIÓN COMERCIAL

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES ECONONÓMICAS Y DE NEGOCIOS

PROGRAMA GESTIÓN COMERCIAL Y DE NEGOCIOS

CURSO 102602-PLANEACIÓN COMERCIAL

Act No. 010. Trabajo Colaborativo 2

Trabajo individual

Apreciado estudiante defina con sus palabras los conceptos

Marketing mix.

El marketing mix es la combinación de muchas estrategias de mercadeo que llevan a trabajar con los 4 elementos como son: precio, producto, plaza y promoción. Lleva a lograr la satisfacción del cliente con relación al producto obtenido. Debe tener coherencia entre los 4 elementos; esto quiere decir que no se hace nada si se trata de posicionar un producto en el mejor sector de la tienda y luego ofrecerlo a un precio bajo. El objetivo principal es adquirir los mejores resultados con el menor costo posible por medio de las estrategias planteadas.

Diagnóstico de la mezcla de mercado.

Se constituye en una herramienta para el análisis de los productos o servicios que ofrece una empresa frente a las necesidades del mercado, las cuales varían constantemente por los cambios que la globalización genera en el comportamiento del consumidor a nivel local, nacional y mundial.

Mix de mercado.

El buen marketing, identifica un nicho de mercado para ofrecerles un producto o un servicio, teniendo en cuenta que debe equiparar que ese mercado está dispuesto a pagar su precio y que se va a ganar dinero por esto.

Mix de producto.

Nos lleva a otros temas como son: la calidad, las marcas, el inventario entre otros.

Mix de dsitribución.

En esta etapa se analizan los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta que llega a las manos del consumidor final. También debemos tener en cuenta el almacenaje, los puntos de venta, la relación con los intermediarios, el poder de los mismos, entre otros.

Promoción de ventas.

Depende generalmente del comportamiento de los compradores a quien está dirigida. Existen varias estrategias dirigidas al consumidor frecuente que los premia por su compra repetitiva, pueden adquirir el producto a menor precio por medio de un bono de descuento, se anexa también la muestra gratis o el producto adicional en un tamaño más pequeño, y finalmente tenemos los concursos.

Ventas personales.

Las ventas personales son muy eficientes debido a la relación que debe tener el vendedor o representante con su comprador directo. Siendo una venta face to face directa a pocos compradores, pero logrando la efectividad de la actividad. Con este tipo de ventas se destaca que se habla minuciosamente del producto que se está ofreciendo.

Pasos en el proceso de ventas.

A continuación relaciono los 7 pasos que debería tener en cuenta un vendedor para lograr satisfactoriamente un proceso de venta.

1. Obtención de prospectos

2. Clasificación de los prospectos de venta

3. Acercamiento al cliente (actual o potencial) y sondeo de las necesidades

4. Planear proponer soluciones

5. Manejo de objeciones

6. Cierre de la venta

7. Seguimiento

¿Cuáles son los pasos en el proceso de ventas de un vendedor de productos farmacéuticos?

Considero que las siguientes pueden ser los pasos para un proceso de ventas de productos farmacéuticos:

LA FASE DE PROSPECCIÓN O EXPLORACIÓN

Consiste en la búsqueda de nuevos clientes; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

ACERCAMIENTO PREVIO

Consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas

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