Actividad Caso Cerámicas de calidad

Caso 1
Cerámicas de calidad

Acciones:

I.        Lee con atención lo siguiente:

La empresa Cerámicas de calidad, fabricante de muebles para baño, con más de 300 distribuidores en México y una plantilla de aproximadamente 900 empleados, aspira a incrementar sus ventas en el mercado nacional, dadas la buena imagen de la empresa y la excelente calidad de sus productos.

Cerámicas de calidad tiene como filosofía de trabajo el respeto a sus distribuidores, cuyo resultado es una excelente relación: entre 300 de ellos destacan, por su volumen de compra, 10, con los cuales se reúne periódicamente para revisar programas de apoyo conjuntos.

En la última reunión, llevada a cabo en febrero de 2012, la situación se volvió crítica: la competencia de marcas extranjeras en México y la poca oportunidad de crecimiento del mercado interno provocaría una disminución de pedidos por parte de algunos de estos distribuidores durante ese año, suficiente únicamente para mantener un inventario básico con el cual surtir los pedidos de sus principales clientes.

Ante este panorama, la dirección general de Cerámicas de calidad decidió investigar clientes potenciales y recibió asesoría de una empresa de consultoría en mercados internacionales, la cual recomendó probar la exportación como posible alternativa de crecimiento.

De inmediato se contrató personal para el área de comercialización internacional, cuyo perfil de negociadores globales llevó a cabo diversas investigaciones con datos secundarios para ver en qué país podrían concentrar sus esfuerzos de exportación. Decidieron que uno de los principales países con crecimiento sostenido en su economía era Brasil, dadas las estadísticas de años recientes consultadas.

Con esta investigación previa y seleccionando posibles canales de distribución en São Paulo —una de las principales ciudades de Brasil—, tomaron el primer vuelo para arribar y llevar a cabo una investigación de mercado mediante la visita a los principales puntos de venta de la ciudad, y así estimar la posibilidad de introducir sus productos a la región.

Para aprovechar este primer viaje de negocios, llevaron consigo catálogos y precios de los productos para que, durante la entrevista con los potenciales distribuidores, trataran de cerrar algún pedido, ya que estaban convencidos de la excelente calidad de sus productos.

El presupuesto de gastos que los ejecutivos de Cerámicas de Calidad llevaban era para una estancia de una semana, así que empezaron a visitar a los principales distribuidores de muebles para baño en la ciudad de inmediato.

Durante las primeras entrevistas con los dueños de las tiendas en la ciudad, los ejecutivos de Cerámicas de Calidad se mostraban muy entusiasmados debido al tipo de tiendas establecidas, las cuales eran muy grandes y contaban con una excelente ubicación.

Conforme pasaban los días y avanzaban en las conversaciones con los distribuidores, se dieron cuenta de que había dos marcas líderes de fabricantes brasileños, los cuales estaban muy bien posicionadas en el país y no parecía haber interés en adquirir marcas nuevas.

En el vuelo de regreso a México, uno de los integrantes del equipo de investigación comentó sobre la posibilidad de no continuar con la estrategia de exportación dados los nulos resultados de este primer intento; sin embargo, otro de los integrantes comentó sobre la posibilidad de ubicar otros distribuidores en diferentes ciudades de Brasil, no tan grandes como Sao Paulo, e intentar nuevamente llevar a cabo una segunda investigación.

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