Administración De La Fuerza De Ventas

INDICE

· Introducción Pag. 1

· Administración de la fuerza de ventas 2

· Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas: 2

· Establecimiento de objetivos 2

· Búsqueda de prospectos 2

· Comunicación 3

· Ventas 3

· Dar servicio 3

· Recaban información 3

· Diseño de la estrategia de la fuerza de ventas 4

· Estrategia dela fuerza de ventas 4

· Estructura de la fuerza de ventas 5

· Magnitud de la fuerza de ventas 6

· Compensaciones para la fuerza de ventas 6

3. Reclutamiento y selección de representantes de ventas 6

· Importancia de la selección cuidadosa 6

· Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas 7

· Procedimientos de reclutamiento 7

· Procedimientos para la selección de aspirantes 8

· Capacitación de los representantes de ventas

· Principios del arte de vender 8

· Búsqueda y calificación de prospectos 9

· Preparación de la visita 9

· Visita 9

· Presentación y demostración 9

· Manejo de objeciones 10

· Cierre 11

· Seguimiento 11

· Supervisión de los representantes de ventas 12

· Dirección de los representantes de ventas 12

· Motivación de los representantes de ventas 13

· Clima organizacional 14

· Cuotas de ventas 14

· Incentivos 15

1

· Evaluación de los representantes de ventas 15

· Fuentes de información 15

· Evaluación formal del rendimiento 16

Conclusión 17

Bibliografia 19

INTRODUCCION

El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no

comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de

promoción y ventas.

El departamentos de ventas forma parte importante en el marketing mix:

· Producto

· Precio

· Promoción : las 4 "p" de la promoción son:

· Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media)

· Personal de ventas => TEMA A TRATAR

responsable de comunicación interpersonal

· Promoción de ventas => imagen de producto, temporal

· Relaciones Públicas => responsables de la imagen de la compañia

· Plaza o Distribución

· Servicio al Cliente

· Post − Venta

El departamento de ventas es una parte fundamental en toda empresa lo que conlleva a un buen

funcionamiento de su administración.

Administración de la fuerza de ventas

Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye

establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar,

supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas

· Establecimiento de objetivos:

Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Los representantes de ventas

ejecutan una o más de las siguientes tareas para su compañías:

· Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.

2

· Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.

Ventas: Conocen el arte de vender, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar

objeciones y cerrar la venta.

·

Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver sus problemas,

prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.

·

Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de

escasez.

·

La compañía se vuelven cada vez más específicas acerca de los objetivos y actividades de la fuerza de ventas.

A medida que las compañías acrecientan su orientación de mercado, sus fuerzas de ventas deben volverse

más orientadas al mercado. La visión tradicional es que los vendedores deberían preocuparse acerca del

volumen y la firma debería saber cómo producir satisfacción al cliente y utilidades a la compañía. Deberán

saber cómo analizar los

...