Administración de la fuerza de ventas

Administración de la Fuerza de Ventas

Jocelyn Núñez

Promoción y Ventas

Instituto IACC

14-10-2019

INSTRUCCIONES:

1. A usted lo han contratado para formar la fuerza de venta de una empresa extranjera que ha decidido ingresar al mercado chileno. Esta organización se dedica a la venta de productos de cuidado capilar tanto para hombres como para mujeres, enfocado en un segmento sobre 28 años ¿Qué variables consideraría usted como gerente de ventas para el proceso de reclutamiento, selección y capacitación de sus vendedores? Fundamente su respuesta, contextualizando la respuesta al caso planteando.

Como es una empresa que recién está ingresando a chile y posee un producto del cual no se posee características y tampoco información, no se le puede preguntar a los clientes que tipo de vendedores prefieren , ni tampoco se puede contratar una fuerza de ventas que llegue un día y salga a  terreno a ofrecer el producto de inmediato, por lo tanto es necesario iniciar un largo proceso y minucioso para la selección de una fuerza de ventas y también  enfocarse en los objetivos que quiere conseguir , las estrategias que va a utilizar y las compensaciones que le entregara a los vendedores  para  obtener el éxito esperado en ventas .

Para iniciar la selección de la fuerza de venta  buscaría personal que tuvieran experiencias en ventas, antigüedad en el rubro y por sobretodo referencias de empresas en las que ya haya trabajado, luego recibiría los currículo y comenzaría a seleccionar los que se encuentren  acordes a los requisitos antes mencionados, para después realizar las entrevistas grupales, pruebas psicológicas ,entrevistas personales y también confirmar con las antiguas empresas donde hayan trabajado y como se desenvolvió en el cargo . Las cualidades que buscaría en cada vendedor seria  que fuera honesto, que inspire confianza y logre una afinidad  con el  cliente, que sea capaz de arriesgarse aunque eso podría significar un fracaso, comprometido con su trabajo y que posea la capacidad de que si se le presentan problemas busque una solución, que posea el interés por planificar su día de manera ordenada, y que posea confianza en sí mismo. Luego de haber realizado todas las pruebas y averiguaciones respecto a sus características y personalidad y haber considerado que el vendedor tenga la motivación y capacidad de trabajar en equipo, que a su vez posea un perfil y antigüedad profesional y que tenga una motivación por comercializar un producto nuevo en el mercado, comenzaría con un programa de capacitación para interiorizar en el producto. La capacitación la realizaría durante dos meses, es una empresa y producto nuevo por lo tanto quien los va a ofrecer y promocionar debe conocer muy bien lo que va a vender. Es por eso que la capacitación  la  distribuiría de la siguiente manera:

• Primera semana inducción sobre quien es la empresa a la que van a representar y cuál es el rubro en el que van a entrar
•  Segunda semana capacitación de cuales son todos los productos que comercializa  la empresa
•  Tercera y cuarta semana inducción intensiva del producto que van a ofrecer, características, cualidades beneficios entre otras, así como también que sepan a qué tipo de clientes van a ofrecer el producto.

Una vez que ya estén capacitados el vendedor tendrá que ser capaz de saber a qué tipo de persona ofrecer o si va a un local comercial tener la capacidad explicar y también de inducir a la persona del comercio como éste puede ofrecer el producto a sus clientes, el vendedor puede hacer una mini capacitación y entregar un manual con características del producto, lograr una afinidad para cerrar el negocio y obtenerlo como cliente.

• El siguiente mes como gerente de ventas y responsable de que todo salga bien comenzaría a salir con cada uno a terreno para ver su trabajo si lo hace bien y en que lo puedo orientar, comenzar armar un equipo estable hacer reuniones motivacionales mostrando su rendimiento , escuchándolos por posibles problemas que presenten y entregarles una solución o que juntos alas busquemos, e ir indicándoles comisiones según sus logros.

1. El gerente general de una empresa que vende artículos de cocina por catálogo quiere hacer cambios en relación con el manejo de su fuerza de ventas. Dado lo anterior, lo ha contratado a usted como especialista en ventas para una asesoría. En este trabajo le pide lo siguiente:

a) Presentar una propuesta de motivación para la fuerza de venta.

La mejor motivación que existe para los vendedores es el dinero y después el reconocimiento, el ser vendedor es un trabajo agotador porque pueden estar todo el día en terreno ya sea puerta a puerta vendiendo productos o contactando nuevos clientes para su carter, corren el riesgo de asaltos y todo esto para poder obtener el sueldo, satisfacer sus necesidades y lograr permanecer en la empresa que trabaja ya que empresas exigen un mínimo de venta. Mi propuesta seria realizar concursos mensuales por volumen de venta, es decir hacer tramos y si los cumplen entregarles bonos en dinero por ejemplo

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