Agilidad en ventas y estrategias de organizaciones como IBM

1. ¿Qué significa ser “ágil” para un vendedor y para una organización? ¿Cómo se agiliza IBM?

2. Tome una hoja de papel y trace una línea a la mitad. Escriba “favorable” en la parte izquierda

y “desfavorable” en la derecha. Ahora, desde su punto de vista, anote todos los aspectos que

pueda sobre las ventas por relaciones como carrera para usted. Asegúrese de anotar por qué cada

aspecto va en la categoría en que lo anotó.

3. La creatividad es importante para el éxito en las ventas. ¿Qué es la creatividad? Dé un ejemplo

específico de algo que haya hecho y que considere especialmente creativo. ¿Cómo podría enseñarse

creatividad a los vendedores o cómo se les podría entrenar en este sentido?

4. El trabajo a distancia y el uso de oficinas virtuales son aspectos importantes de muchos puestos

profesionales de ventas. ¿Cómo se sentiría con el trabajo a distancia y las oficinas virtuales en

un empleo? ¿Qué aspectos del trabajo a distancia y las oficinas virtuales le atraen más y cuáles

menos?

5. En su opinión, ¿qué aspectos de los empleos en ventas proporcionan bases firmes para ascender

en una organización?

6. Revise los 20 factores clave de éxito para las ventas por relaciones enlistados en la figura 2.4.

¿Cuáles son ahora sus puntos más fuertes? ¿En cuáles necesita trabajar más? ¿Cómo planea

capitalizar sus puntos fuertes y mejorar los débiles?

7. Elija tres actividades de venta de las figuras 2.5 y 2.6 que le gustaría efectuar y después elija

otras tres que no le gustaría mucho realizar. Exponga las razones de ambas listas.

8. En este capítulo se describen las diversas funciones que desempeñan los miembros de un centro

de compras en un contexto de compras organizacionales. Piense en un ejemplo de proceso

de adquisición en que haya participado como consumidor final (es decir, no como comprador

organizacional). ¿Se le ocurren ejemplos de personas que hayan desempeñado estas mismas

funciones de centro de compras en el contexto de su ejemplo? Trate de relacionar a tantos individuos

específicos de centros de compra como le sea posible en el contexto de su adquisición

particular.

9. El centro de compras de una empresa varía en función del tamaño de la compañía y del producto

o servicio que compre. ¿Cómo influye el tamaño de la empresa en la composición del centro de

compras? ¿En qué puede diferir la composición de éste en el caso de cada uno de los productos

siguientes?

a) Comprar una computadora nueva para uso personal.

b) Adquirir una copiadora nueva para la oficina.

c) Optar por otro despacho de contadores públicos.

d ) Elegir otro libro de texto para el curso de administración de ventas.

e) Escoger otra fuente de aceites y lubricantes industriales.

f ) Comprar una máquina nueva.

g) Elegir un despacho de investigaciones de marketing.

10. Explique las diferencias entre una adquisición que implica una tarea nueva, readquisición modificada

y readquisición directa. ¿Cómo es probable que cada situación altere la forma en que un

vendedor se acerca a un cliente?

11. Antes, los vendedores solían llevarle ventaja a casi todos los compradores en términos de información.

No obstante, en los pasados 15 años el acceso que los agentes de compras tienen a

información actualizada y exacta acerca de sus negocios ha cambiado su forma de ver su trabajo.

Para empezar, han podido manejar mejor sus costos y determinar cuáles bienes comprar y

a quién comprarlos. ¿De qué manera esta cantidad de información ha afectado la relación entre

los agentes de compras y

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