Estrategias De Venta

I. Estrategias de venta

El proceso de ventas.

El proceso de la venta.- son los pasos que se siguen para realizar la venta de un producto o servicio.

Etapas del proceso de la venta: Prospección, preacercamiento o preabordamiento, abordamiento, presentación oh demostración, manejo de objeciones, cierre, postventa oh seguimiento.

La prospección es buscar prospectos. Se trata de una actividad necesaria para los vendedores, ya que necesitan reemplazar los clientes que no vuelven, y encontrar clientes nuevos para mantener su negocio.

Localizados los contactos; prioricemos para la prospección de ventas

En el momento que ya tenemos un listado importante de posibles clientes; se trata de priorizar. Prever con quien va a ser más sencillo contactar, cerrar una operación y que esta sea lo más beneficiosa posible ya que una función importante, ya no solo para una empresa y para su departamento de ventas sino también para el propio comercial; es crear contactos beneficios y duraderos. Optimizar los tiempos y conseguir "unos números". De nada no serviría por ejemplo tener 200 clientes cuyo beneficio sea mínimo y nos quiten el tiempo necesario para conseguir, por ejemplo 2, que nos den el mismo beneficio. ¿No creen?

Por tanto, a juicio de cada uno, las variables para cribar potenciales clientes dentro de la prospección de ventas deben ser: perspectivas de cierre, perspectivas de beneficio, proximidad y posibilidad de trazar rutas comerciales y facilidad para contactar. Como ven son perspectivas; ya que no conocemos al cliente. No sabemos como se llama la persona con la que deberemos de intentar cerrar la operación...pero tenemos unos datos que nos van a permitir crear unas bases "de ataque".

Con ello y finalizando, y tal y como les hacía anteriormente mención, la definición de prospección de ventas ampliada sería la búsqueda de información útil que nos permita trazar una estrategia para iniciar los contactos necesarios que optimicen los tiempos y los beneficios de una actividad comercial profesional.

Tipos de prospección

Cadena sin fin, cámaras, escuelas, centros comerciales, y otros

PRE-abordamiento: es el proceso de investigación y de recolección de información sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Incluye apariencia y actitud del vendedor, y su conocimiento del producto y del cliente.

Abordamiento: es el primer acercamiento al cliente haciendo una cita directamente con él oh a través de la secretaria.

Entrevista o Presentación del producto o servicio

Es la presentación al prospecto todas las bondades del producto o servicio que se ofrece.

Dentro de la presentación es sumamente importante que al iniciar o entrar a la entrevista sepamos cómo romper el hielo esta parte es de suma importancia, para el éxito de una presentación.

Objeciones

Aquí se rebaten todas las objeciones que nos presente el cliente y saber distinguir cuales son ciertas y cuales son solo pretextos.

Cierre

Es el momento justo en el que detectamos que el cliente está dispuesto a comprar.

Cierre de elección.- ofrezca productos alternativos

Cierre de aspectos menores.- obtenga decisiones sobre aspectos menores, que lleven a la aceptación gradual del paquete total de productos.

Cierre supuesto.- suponga que ya se tomo la decisión de la compra para obligar al prospecto a que compre.

Cierre estimulo-respuesta.- haga una serie de preguntas secuenciales para facilitar que el prospecto diga sí, cuando se le solicite el pedido.

Cierre resumen.- resuma las ventajas y desventajas antes de solicitar el pedido

Cierre sólo en sala de espera (sse).- implica que la oportunidad para comprar se desvanece porque la demanda es grande y quedan pocos.

Cierre de trato especial.- haga una oferta “especial”, para que el prospecto compre inmediatamente.

Cierre de historia de éxito.- hable acerca de un cliente que tuvo un problema similar pero que lo resolvió al comprar el producto.

Cierre sobre resistencia.- refute las objeciones al cambiar el problema en un beneficio y después solicite pedido.

Cierre de argumentación.- haga que el prospecto este de acuerdo en comprar si el vendedor demuestra los beneficios que prometio.

Cierre de cambio.- deje que el cierre lo realice otro vendedor con una perspectiva más fresca o una mejor oportunidad para realizar la venta.

Cierre tentativo.- use una pregunta o una acción no verbal para alentar cierto compromiso.

Cierre haga el pedido.- de forma directa o indirecta simplemente solicite el pedido.

Cierre finja que se va.. Pero “ (acaba de recordar) otro beneficio u oferta especial después que el prospecto ha relajado la resistencia a la venta.

Cierre de mascota.- deje que el prospecto se lleve el producto a casa para que lo tenga como una mascota, con lo cual, él o ella probablemente se involucre afectivamente con el producto.

Cierre sin riesgo.- acuerde recibir de nuevo el producto o reembolsar el dinero al cliente si el producto no resulta ser satisfactorio.

Cierre de venta perdida.- cuando nada parece funcionar para cerrar la venta, discúlpese por no haber satisfecho al cliente y después pregúntele que hubiera necesitado para lograr que comprara; después ofrézcale eso.

Seguimiento o postventa

Es una serie de actividades que se realizan después de haberse realizado la venta, esto nos da como resultado una mayor satisfacción del cliente, ya que al estar en contacto con él para preguntar si está satisfecho con el producto, y enviarle una felicitación en su cumpleaños, estos sencillos consejos nos darán un cliente satisfechos y con fidelidad a la empresa.

Estrategias de ventas son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir objetivos de ventas propuestos.

Veamos a continuación 7 estrategias de ventas que nos ayudarán a cumplir nuestros objetivos de ventas y a vender más en nuestro negocio o empresa:

Cambiar el producto

Una estrategia de ventas podría consistir en cambiar el producto, lo cual no significa tener que sacar un producto totalmente nuevo, sino que al que ya tenemos dotarlo de nuevas características, funciones, atributos, mejoras o usos, o simplemente cambiarle el diseño, la presentación, el diseño, el empaque, la etiqueta o los colores.

Al cambiar el producto estaremos creando la sensación de estar lanzando un nuevo producto al mercado, o simplemente le estaremos dando un nuevo aire al producto que ya tenemos.

Bajar los precios

Al bajar los precios podríamos estar dándole un duro golpe a la competencia, aunque debemos tener cuidado con esta estrategia pues además de reducir nuestro margen de ganancias, por querer reducir costos, podríamos terminar reduciendo la calidad del producto.

Lo recomendable es utilizar esta estrategia de ventas cuando la calidad de nuestros productos no se vea comprometida, cuando nuestro público esté conformado por compradores sensibles a los precios, y cuando no sea fácilmente imitable por la competencia.

Brindar servicios adicionales gratuitos

Como estrategia de venta también podríamos optar por brindar servicios adicionales gratuitos tales como la entrega del producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio de mantenimiento, nuevas garantías o políticas de devoluciones.

Siendo más específicos, si nuestro negocio consistiera en un restaurante, podríamos, por ejemplo, servir algún piqueo gratuito apenas el cliente se siente en la mesa, o si se tratara de un taller de mecánica, además de reparar el auto del cliente, podríamos, por ejemplo, entregarlo a domicilio totalmente limpio y con los servicios básicos de mantenimiento.

Dar obsequios Así como brindar servicios adicionales gratuitos, como estrategia de ventas también podríamos optar por dar obsequios o regalos a nuestros clientes.

Por ejemplo, podríamos regalar un producto pequeño por la compra de otro, dar pequeños obsequios a nuestros principales clientes, o entregar artículos publicitarios o de merchandising tales como lapiceros, llaveros o destapadores con el logo de la empresa, a todos nuestros clientes.

Uso de redes sociales Como estrategia de ventas también podríamos optar por usar las redes sociales tales como Facebook, Twitter o Youtube, sobre todo, si nuestro público objetivo está conformado por un público joven.

Por ejemplo, podríamos crearnos una página en Facebook o abrirnos una cuenta en Twitter y tratar de captar seguidores, mantener comunicación con ellos, y luego promocionarles nuestros productos o servicios; o, por ejemplo, podríamos subir un video a YouTube en donde mostremos actividades realizadas por nuestra empresa.

Uso de testimonio Otra estrategia de ventas consiste en el uso de testimonios de clientes que hayan quedado satisfechos con nuestros productos o servicios.

Estos testimonios podríamos publicarlos en nuestros folletos, página web, anuncios impresos o en cualquier otro medio publicitario, o simplemente podríamos optar por nombrar los clientes importantes que hayamos tenido, al momento de tratar de vender un producto o servicio.

Búsqueda de referidos Finalmente, otra estrategia de ventas consiste en buscar referidos, es decir, clientes que nos recomienden con otros consumidores, o que nos ayuden a conseguir nuevos clientes.

Para ello, podríamos incentivar a nuestros clientes ofreciéndoles descuentos especiales

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