ESTRATEGIA DE VENTAS

QUE ES LA GERENCIA DE VENTAS

Son los profesionales encargados de la planeación, organización, desarrollo, dirección, evaluación y control de las actividades ejercidas por la fuerza de ventas de las compañías.

La Gerencia de ventas debe trabajar mancomunadamente entre mercado mercadeo y ventas para el logro de los objetivos propuestos.

La Gerencia de ventas actual debe estar apoyada en las siguientes estrategias:

 La comprensión: Significa comprender la labor que realiza el asesor de ventas.

 La planeación y la organización: Comprende planes y presupuestos de ventas, organización y estructura del equipo de ventas.

 El desarrollo: Comprende selección de candidatos y entrenamiento de los nuevos asesores.

 La dirección: Significa diseños de territorios y zonas, y sistemas de comprensión del equipo de ventas.

 Evaluación y control: Comprende análisis de ventas y evaluación del desempeño.

QUE ES UN TERRITORIO DE VENTAS

Es el área geográfica en la cual las compañías realizan sus actividades de venta; ejemplo una empresa de consumo masivo a nivel nacional, regularmente define su estructura por regionales, distritos, zonas y rutas.

 Regional: Comprendería Antioquia, Córdoba, Choco y la Costa.

Esta regional puede subdividirse en distrito Medellín y distrito Bucaramanga. Cada distrito precisa sus rutas de visitas para el representante de ventas.

En Antioquia se podría hablar de la ruta del sur oeste, ruta de la zona minera y la ruta del oriente cercano.

En Barranquilla diríamos de la zona bananera, la ruta de Maicao, Riohacha entre otras. Cada empresa define esta estructura según sus intereses y políticas.

Si habláramos de una compañía aseguradora su estructura sería diferente por tratarse de otro tipo de mercados, estos son productos no buscados aunque si los necesitamos. Para otra empresa seria ventajoso agrupar su mercado en grandes autoservicios, distribuidores mayoristas, industrias y clientes institucionales.

Aún podemos pensar en empresas que comercializan apoyados en el mercado directo, ventas por catálogo y puntos de ventas. La oferta de bienes y servicios es tan dinámica y alta que algunas compañías combinan sus estrategias para comercializar según la región y el mercado.

COMO MANTENER UNA FUERZA DE VENTA MOTIVADA

La motivación es el fundamento detrás de toda conducta: Los individuos actúan o se comportan de determinada manera porque se encuentran motivados hacerlo así.

Como toda conducta se inicia con la motivación, los Gerentes de ventas deben comprender a fondo esta importante influencia en el comportamiento. Desde la perspectiva de la administración de ventas, es posible considerar a la motivación como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a su trabajo.

Esto incluye actividades tales como; desarrollar actividades de ventas, visitar a nuevas cuentas, encargarse del papeleo y cosas semejantes.

Los vendedores pueden motivarse si sienten que un trabajo y un esfuerzo en su trabajo conducirá aún mejor desempeño y este, a su vez a mayores recompensas. Si bien los Gerentes de ventas tienen poco control sobre los impulsos internos (motivación, aptitud, nivel de habilidad, satisfacción en el trabajo, percepción de las funciones y factores personales) de un individuo, juegan un papel fundamental motivacional de la fuerza de ventas, al controlar muchas de las herramientas motivacionales más tangibles (dinero).

Los gerentes de ventas pueden ayudar a motivar al personal de ventas al proporcionar conocimientos actualizados a cerca de la empresa, los clientes, los productos, las técnicas de venta y las expectativas de desempeño. Este conocimiento puede proporcionar a los vendedores confianza en si mismos y elevar sus aspiraciones profesionales. Los Gerentes de ventas también pueden considerar muchas otras herramientas motivacionales tales como:

Los concursos de ventas

Reuniones de ventas

Reconocimientos especiales para mejorar la actuación de la fuerza de ventas.

Hay cuatro motivaciones que se han empleado para crear un sentimiento de propósito común desde que surgieron los equipos de venta estas son:

 Recompensa financiera cuando se alcanzan los objetivos

 Reconocimiento de los logros

 Felicitaciones cuando se realiza bien un trabajo

 Una oportunidad real de asenso para quiénes lo merecen.

...