Ante-Proyecto Herramientas De Negociacion

INTRODUCCIÓN

Las empresas por medianas o grandes que sean, enfrentan dificultades, riesgos, y retos, como la competencia y su intervención en el mercado, incertidumbre al momento de emprender una negociación, eficiencia en los procesos, etc. Todos estos retos que las empresas enfrentan, pueden llevarlos a lograr negocios, incrementar sus ganancias, ubicarse en una mejor posición en el mercado y superarse, así también los puede llevar a tener pérdidas considerables, e incluso a algunas otras a cerrar operaciones, sino se sabe hacer una negociación adecuada en el momento oportuno.

A continuación se presenta el anteproyecto de Herramientas de Negociación de una problemática que afecta a una empresa y sus posibles soluciones, así como las delimitaciones de la negociación.

Planteamiento del problema

La empresa OPERACIONES DE CONSUMO, S.A. es una empresa dedicada vender créditos de consumo, principalmente a personas con poca referencia crediticia, personas asalariadas y con negocio propio, donde se ofrece créditos con poco papeleo y una autorización rápida. Al comienzo del proyecto se lograron colocar bastantes créditos, y las comisiones de los ejecutivos de ventas eran buenas, y la empresa logró colocarse como una buena opción en el mercado crediticio.

Sin embargo El Jefe del área de cobros se queja que el análisis de créditos, ha sido mal manejado, y se ha dado créditos a personas aun cuando presentan malas referencias, ingresos económicos bajos, a gente con poca estabilidad laboral, además de los múltiples casos de estafas, con clientes que presentan papelería y datos irreales y que no fueron debidamente analizados, lo cual ha llevado a que la empresa tenga una cartera de créditos bastante grande, pero de igual manera, bastante contaminada.

Cabe mencionar que el personal encargado del análisis de créditos, pertenece a la misma área de ventas.

El jefe de cobros ha llevado la problemática a la Gerencia de la empresa, proponiendo que el área de análisis, verifique direcciones de los clientes, así como lugares de trabajo, referencias y demás datos de los cliente antes de autorizar los créditos, lo cual llevaría a que los tiempos de autorización y desembolso de créditos, se incrementara de 1 día que es en la actualidad, a 3 días.

El jefe de créditos considera que la causa de que la cartera de créditos de la empresa se encuentre en su mayoría contaminada, se debe a que el área de cobros no ejerce la presión debida y su proceso de cobros no es el adecuado.

Posibles Soluciones

Que el área encargada del análisis y autorización de créditos, se desligue del área de ventas (proceso en el cual podrían intervenir los ejecutivos, para que sus ventas aumentaran).

Subir los estándares y requisitos para los clientes, así como maximizar la verificación de los datos presentados por los clientes, aun cuando se incrementara el tiempo de los procesos.

Trasladar los créditos deteriorados en más de 3 cuotas a perdida, para reducir el nivel de contaminación de la cartera.

Que se mejore el proceso de análisis de créditos, y cobros, y que se mantenga una estrecha relación entre ambas aéreas

Que la empresa se dedique a dar crédito a otro tipo de clientes (créditos de nomina, donde la garantía sea la empresa empleadora).

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