Análisis de caso Módulo Negociación
Enviado por Felipe Plaza • 22 de Abril de 2019 • Documentos de Investigación • 1.684 Palabras (7 Páginas) • 1.147 Visitas
Trabajo Grupal
Análisis de caso Módulo Negociación
Grupo 13:
Carlos Alejandro Belmar Montalba (carlos.belmar@cmpc,cl)
Paola Andrea Campos Saffie (pcampos@analab.cl)
Felipe Nicolás Plaza Gonzalez (felipeplaza@msn.com)
Marcelo Francisco Rebolledo General (mfrebolledog@gmail.com)
Susana Del Carmen Yañez Rojas (syanez072@gmail.com)
- Analicen los principales elementos de la anatomía de la negociación, desde la perspectiva de cada una de las empresas, completando la tabla:
Bebidas Bakra | Bebsico | |
POSICIONES ¿Qué quiere? | Distribuir a BebsiCo Contrato por 5 años . | Entrar al mercado de Kumar |
INTERESES ¿Por qué o para qué lo quiere? | Para mejorar sus finanzas y de paso mejorar su imagen lo que lo hará tener más contratos con otras empresas | Para posicionar a su marca en el Medio Oriente y de paso entrar a Kumar antes que su competidor Loca Cola |
PLAN B (BATNA) ¿Qué hace si no llega a acuerdo? ¿Tiene una alternativa real, concreta y ejecutable que satisfaga sus intereses? | Bebidas Bakra no posee BATNA y estarian dispuestos a distribuir gratis los productos de BebsiCo para atraer otros contratos | El BATNA de BebsiCo es Jugos Arab, empresa que distribuye otro tipo de productos también producidos por Bebsico, la cual puede aprovechar esta posibilidad de expandirse |
OPCIONES ¿Qué ideas o posibilidades de solución puede llevar a la mesa de negociación? | Asegurar una distribución sobre el 60% | Apoyar la gestión de bebidas Bakra, potenciando indirectamente su marca al entregar el respaldo de ser distribuidor oficial de BebsiCo |
LEGITIMIDAD ¿Qué criterios objetivos existen para dar legitimidad a sus propuestas? | Dos años atrás bebdas Bakra distribuyó productos de BebsiCo en la provincia de Melhand cumpliendo las metas establecidas. | Es uno de los más grandes productores de bebidas en el mundo, referencias de mercado objetivo en otros países del Medio Oriente, informes de negociaciones pasadas. |
- Analiza la importancia que tiene la relación para ambas empresas.
Indudablemente las relaciones comerciales son importantes de ambas partes, se debe considerar que siempre existirán desacuerdos o disputas, son inevitables ya que enfrentarán distintos escenarios, aunque ambas empresas se beneficien o logren alianzas estratégicas, una de las partes tendrá mayor éxito, el conflicto de interés que la generó seguirá latente debido a que bebidas Bakra tiene más poder, por lo tanto deben superar juntas estas barreras en vista que son aliados estratégicos frente a sus competidores en futuras negociaciones. Mientras mayor sea la preocupación que tengan ambas partes por fomentar las relaciones más alta es la probabilidad de obtener el éxito en esta negociación y los resultados obtenidos serán óptimos, logrando perfeccionar las capacidades para trabajar conjuntamente ( “ codo a codo”).
¿Tiene la misma importancia para ambas partes? ¿Es mayor/menor para alguna? ¿Para cuál?
Claramente la generación de este negocio representa una mayor importancia para Bebidas Bakra, ya que de este trato depende el despegue de la empresa o el estancamiento total para la empresa BebsiCo, solo corre riesgo el cargo del gerente de ventas esto porque aún no logran adelantarse a su competidor Loca Cola en el reingreso al mercado de medio Oriente.
¿Tienen una historia común?
Para las dos empresas es de suma importancia cerrar el trato, Bakra para su despegue después de años de estancamiento y crisis, para BebsiCo significaría poder adelantarse a su competencia directa en el mercado del Medio Oriente.
¿Les interesa proyectarla hacia el futuro?
Evidentemente, la relación se puede proyectar hacia el futuro, siempre y cuando Bakra cumpla con las metas establecidas. La negociación comunicación de ida y de vuelta tendiente a lograr un acuerdo donde los involucrados tienen algunos intereses comunes, por lo tanto, si se cumplen los acuerdos ambas partes obtendrían ganancias (ganar-ganar) lo cual les dejaría abierto el camino a nuevas negociaciones que beneficia la rentabilidad del negocio de ambas empresas
- De acuerdo a los antecedentes del caso ¿cuál es la estrategia principal que debería adoptar cada parte (cooperación, competencia, acomodo, compromiso o evasión)?
La mejor estrategia a utilizar es la de la cooperación, ya que ambos deberán cooperar mutuamente con la otra parte para el desarrollo de este negocio de una manera rentable en corto, mediano y largo plazo, tanto en mercado nacional como importaciones.
Además de escuchar activamente y comprender, también es conveniente permanecer sereno y entender lo que realmente necesita y quiere la otra parte.
Indique si es conveniente utilizar una estrategia distinta a la dominante para algún punto en particular y por qué.
Sería importante utilizar además la estrategia compromiso, dado que, sea cual sea el resultado, Bakra tiene mayor poder y generará el conflicto de interés, seguirá latente por lo tanto, debe cerrar con estrategia de compromiso para seguir mancomunados a la hora de negociaciones futuras y hacer frente a competidores que irán apareciendo con el tiempo, en otras palabras, competir por separado con el enemigo común, sólo los lleva a perder tiempo y recursos, en cambio sí existe esta etapa de compromiso la confianza, unirán conocimientos y recursos para ser las dos empresas líderes en el mercado.
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