Área estratégica en dirección de ventas

ÁREA ESTRATÉGICA EN DIRECCIÓN DE VENTAS

¿QUÉ ES ESTRATEGIA?

La palabra estrategia proviene de dos voces griegas:

- Stratos = Ejército

- Agein = conductor, guía

La definimos entonces como un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en un tiempo determinado para llevar a cabo un fin o misión.

¿POR QUÉ UNA ESTRATEGIA EN EL ÁREA DE VENTAS?

Se aplica en distintos contextos pero centrándonos en el área de ventas es quizás la más importante para la supervivencia y crecimiento de la empresa.

Una estrategia de venta si se gestiona correctamente se lleva a cabo un proceso muy complejo en donde se fijan objetivos, se asigna presupuestos de venta, se aplica correctamente las técnicas de venta, etc.

Las estrategias o método de venta que utiliza una empresa para que le vaya bien, no asegura que a otra empresa con características similares le resulte exitoso.

¿CUÁLES SON LAS ACTIVIDADES ESTRATÉGICAS DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS?

Son de tres tipos:

1. ESTRUCTURACIÓN:

Usa actividades definitorias que fijan objetivos y planes generales para alcanzarlos. Esto se refiere a la creación de una estructura fijando un soporte material definiendo objetivos, funciones, responsabilidades y tareas de las personas y las conecta unas con otras en una serie de niveles jerárquicos.

2. DEMANDA Y CLIENTES:

Es una parte muy importante porque permite conocer mejor a los clientes sabiendo cuáles son sus necesidades, define cualitativa y cuantitativamente una demanda del mercado. Además averiguaremos como les podemos brindar un mejor servicio al consumidor (cantidad, lugar, tiempo, comodidad).

3. TERRITORIOS:

Éste último tipo de estrategia de venta consiste en adaptar el equipo de venta a los determinadores externos e internos (ambiente, competencia, mix de marketing), repartir de una manera razonable los objetivos a cada vendedor procurando cubrir lo mejor posible los territorios donde actúan los agentes mejorando itinerarios y el uso del tiempo.

El caso utilizado en clase fue Coca – Cola Vs. Pepsi – Cola:

En este caso nos dimos cuenta que la empresa Pepsi – Cola debería cambiar sus estrategias de venta debido a que invierte mucho más en publicidad que la empresa Coca – Cola pero aún así esta última es la que más se consume.

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