Tarea semana 3 administracion estrategica de ventas

Tarea semana 3

John  Aracena Ibáñez

Administración estratégica de ventas

Instituto IACC

24 de mayo de 2020

1) ¿Cuáles son los agentes partes de la cadena de distribución? Justifique su elección.

R:

Productor: Los productores fabrican sus mercancías que son revendidas a mayoristas y en ocasiones a empresas de retail. En este caso el productor es el agricultor dueño del campo donde se producen las frutas.

Mayorista: El mayorista tiene su foco y estructura interna fundamentalmente orientada a comercializar su producto a las empresas de retail, perdiendo cercanía con el consumidor final. En este caso podríamos decir que el agricultor cuenta con distribuidores que ayuden a la exportación, los cuales son los que compran grandes volúmenes.

Retailer (minorista): Las empresas minoristas tienen como foco una orientación en satisfacer y conocer completamente las necesidades de sus clientes, de manera de personalizar y diferenciar su oferta para cada tipo de segmento de clientes que desea abastecer. En este caso, el personal de apoyo que se encarga de la comercialización de los frutos, el que debe hacer los tratos con proveedores para ferias, los que compran en volúmenes bajos

Consumidor final: El consumidor final se entiende como el individuo que efectivamente utiliza el producto. Se debe destacar que el consumidor final difiere del cliente que puede comprar el producto, pero no necesariamente consumirlo; por ejemplo, en el caso de la ropa infantil, un padre puede comprar prendas como cliente de una empresa de retail, pero el consumidor final es el niño. En este caso el consumidor final son las personas que consumen el producto adquirido en ferias libres y mediante la exportación a otros países.

 2) ¿Cuáles serían las consideraciones mínimas que se deberían tener para los temas logísticos de la cadena de distribución? Justifique su elección.

R: Los procesos de gestión de productos clave son: gestión de surtido, cálculo de precio de venta, gestión de promoción de ventas, asignación, planificación de necesidades y compras, entrada de mercancías, verificación de facturas y liquidación posterior de acuerdos posteriores, gestión de almacenes, packing y entrega, facturación, suministro de tienda. Otros procesos relevantes son: producción en fábrica, administración de relaciones con proveedores de materias primas, etc. Cada eslabón se analiza y se maximiza por separado para generar mayor valor en la cadena completa. La importancia de la logística viene dada por la necesidad de mejorar el servicio a un cliente, mejorando la fase de mercadeo y transporte al menor costo posible, algunas de las actividades que puede derivarse de la gerencia logística en una empresa son las siguientes:

•  Aumento en líneas de producción.
•  La eficiencia en producción, alcanzar niveles altos.
• La cadena de distribución debe mantener cada vez menos inventarios.
• Desarrollo de sistemas de información.

Estas pequeñas mejoras adecuadamente administradas en los lugares de ventas pueden traer los siguientes beneficios.

• Incrementar la competitividad y mejorar la rentabilidad de las empresas para acometer el reto de la globalización.
• Optimizar la gerencia y la gestión logística comercial nacional e internacional.
• Coordinación óptima de todos los factores que influyen en la decisión de compra: calidad, confiabilidad, precio, empaque, distribución, protección, servicio.
• Ampliación de la visión gerencial para convertir a la logística en un modelo, un marco, un mecanismo de planificación de las actividades internas y externas de la empresa.
• La definición tradicional de logística afirma que el producto adquiere su valor cuando el cliente lo recibe en el tiempo y en la forma adecuada, al menor costo posible.

3) ¿Qué método de fijación de precios utilizaría? Justifique claramente.

R: Tomando en cuenta el caso en estudio en que el agricultor se preocupa de contratar trabajadores de primer nivel de manera de tener una fruta de mejor calidad y sabor. Se encarga de contar con un apoyo para la comercialización de los frutos, el que debe hacer los tratos con proveedores para ferias, los que compran en volúmenes bajos, y a la vez negociar con distribuidores que ayuden a la exportación, utilizaría la fijación de precios basada en costos, la cual consiste en establecer los precios según los costos de producción, distribución y venta del producto, más una tarifa justa de utilidades por el esfuerzo y los riesgos. Para lo anterior se tiene en consideración los costos fijos, que son los costos que no varían con el nivel de producción o de ventas, y los costos variables, que varían en proporción directa con el nivel de producción.

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