BATNA “Best Alternative to a Negotiated Agreement"
Enviado por yojeda3 • 1 de Julio de 2023 • Apuntes • 946 Palabras (4 Páginas) • 63 Visitas
[pic 1]
Nombre del alumno: JORGE YAIR ALVAREZ OJEDA
Matrícula: 161900
Grupo: SE31
Materia: TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA
Docente asesor de la materia: VICTOR HUGO GUZMAN ZARATE
Número y tema de la actividad: Actividad 3: Actividad 3. BATNA
CIUDAD DE MÉXICO A 23 DE JUNIO DE 2023
BATNA “Best Alternative to a Negotiated Agreement",
Es la opción que se tiene disponible si una parte no acepta las condiciones, si de plano no se llega a un acuerdo durante una negociación. Representa la mejor alternativa que una persona o entidad tiene en caso de que no se pueda lograr un acuerdo satisfactorio con la contraparte. Es importante tener claridad sobre el BATNA antes de iniciar una negociación, ya que proporciona un punto de referencia para evaluar si los términos propuestos en la negociación son mejores o peores que la mejor alternativa
"Best Alternative to a Negotiated Agreement", este se traduce como "Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado". Fue introducido por primera vez por Roger Fisher y William Ury en su libro "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In" (Obtenga el sí: Negociar acuerdos sin ceder) en 1981.
Tener un BATNA sólido es imprescindible para fortalecer la posición negociadora de una persona o entidad, ya que les brinda una opción viable en caso de que no se alcance un acuerdo satisfactorio. Si la contraparte propone términos que son menos favorables que el BATNA, la parte puede optar por retirarse de la negociación y buscar su mejor alternativa en su lugar. En resumen, el término BATNA se refiere a la mejor alternativa a un acuerdo negociado y es un concepto importante en el campo de la negociación para evaluar y fortalecer la posición de una persona o entidad durante el proceso de negociación.
Aunque el concepto de BATNA es ampliamente utilizado y promovido en el campo de la negociación, es importante considerar una postura crítica respecto a su importancia en la acción durante las negociaciones. A continuación, se presentan algunos puntos a tener en cuenta: | |
Valor subjetivo | Determinar el valor de un BATNA puede ser subjetivo y estar sujeto a interpretación. Diferentes personas pueden asignar diferentes valores a sus alternativas y pueden verse influenciadas por sesgos cognitivos o emocionales. Esto puede llevar a discrepancias en la percepción de lo que constituye una "mejor" alternativa y dificultar la comparación objetiva entre las opciones |
Enfoque en la confrontación | El énfasis en el BATNA puede fomentar un enfoque confrontativo en las negociaciones. Cuando las partes se centran en su mejor alternativa, es más probable que adopten posturas rígidas y busquen obtener la mayor ventaja posible. Esto puede obstaculizar la colaboración y la construcción de relaciones a largo plazo, lo que es especialmente importante en negociaciones futuras o en situaciones donde la preservación de la relación es fundamental. |
Simplificación excesiva | El BATNA tiende a simplificar el proceso de negociación al centrarse únicamente en la mejor alternativa fuera de la mesa de negociación. Sin embargo, las negociaciones suelen ser mucho más complejas, involucrando múltiples variables e intereses. La dependencia exclusiva del BATNA puede descartar opciones creativas o soluciones mutuamente beneficiosas que podrían haber surgido durante el proceso de negociación. |
Influencia emocional | El conocimiento del BATNA puede influir en las emociones de las partes durante la negociación. Si una parte tiene una opción alternativa favorable, puede sentirse más segura y dispuesta a asumir riesgos o a rechazar acuerdos que podrían ser beneficiosos en última instancia. Esto puede conducir a la adopción de posturas intransigentes o a la falta de flexibilidad para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. |
Contexto cambiante | El BATNA se basa en la información disponible en un momento dado. Sin embargo, las circunstancias pueden cambiar rápidamente durante el proceso de negociación, lo que afecta la validez y relevancia del BATNA original. Una parte puede descubrir nuevas opciones o alternativas que no estaban inicialmente contempladas, lo que requiere una adaptación y reevaluación de la estrategia. |
...