Barco Case
Enviado por jpcdell • 16 de Julio de 2012 • 312 Palabras (2 Páginas) • 513 Visitas
En la mañana del sábado 23 de septiembre de 1989, Erik Dejonghe, Frans Claerbout y Bernard Dursin
se reunieron para redactar un informe crucial que Dejonghe tenía que presentar el lunes siguiente a la
junta directiva de Barco N.V. Como vicepresidente y director general operativo (COO) de Barco N.V.,
con responsabilidad sobre la división de sistemas de proyección de Barco (BPS), Dejonghe tenía que
responder a la reciente acción de un competidor de BPS que amenazaba al núcleo de las ventas de
la división. Claerbout, gerente general de BPS, y Dursin, responsable de las subsidiarias de distribución
de Barco y de la coordinación de la comercialización de proyectores a escala mundial, habían trabajado
íntimamente con Dejonghe para definir las opciones de la empresa.
Un mes antes, Sony Corporation sorprendió a BPS, y al resto del sector, dando a conocer en la feria
Siggraph de Boston su proyector «superdata» 1270. El producto de Sony había conseguido el primer
lugar en Siggraph como el proyector de más alto desempeño del sector, arrebatándole esta posición al
proyector BG400 de BPS. Todavía peor, se rumoreaba que el 1270 tendría un precio 20-40% por debajo
del precio de mercado establecido en su categoría. En el sector se consideró el posicionamiento del 1270
como un intento de ampliar el mercado a través de la reducción de precios. Para BPS, un fabricante
pequeño, la combinación que presentaba el 1270, con un precio bajo y alto desempeño, amenazaba con
colapsar su segmentación tradicional de mercado y hacer bajar los precios a niveles insostenibles.
Dejonghe estimaba que BPS podía llegar a perder el 75% de las ganancias previstas para 1990.
La introducción del 1270 por Sony había sido sincronizada para impedir la reacción de la
competencia; la feria más importante de este sector, Infocomm, iba a tener lugar en enero, en Estados
Unidos. Los clientes más importantes, los analistas del sector y los distribuidores se encontrarían allí, y
los resultados que BPS consiguiera determinarían sus ventas para el resto del año.
...