CASO TRADER JOES

caso nº1

[pic 1]

PROFESOR ALEJANDRO MONTECINOS

VALENTINA MANZUR

CATALINA ARMSTRONG

GIANCARLO ARAOS

INDICE

MODELO DE NEGOCIOS        1

VENTAJA COMPETITIVA        2

modelo de negocios

Ventaja competitiva

Una ventaja competitiva se logra cuando la compañía se posiciona por sobre la competencia por alguna cualidad particular de esta, la que debe ser única y sostenible en el tiempo.

La ventaja competitiva de TJ surge de diversas áreas, las cuales detallaremos a continuación:

La segmentación de mercado: TJ esta muy bien segmentado, puesto que saben perfectamente cual es su publico objetivo y quienes son sus mejores compradores, como lo son los universitarios y citadinos, movimientos ecologistas, gente que no sigue modas. Esto permite que las estrategias se enfoquen en satisfacer a estos segmentos determinados, lo cual produce un ahorro en despilfarros innecesarios en satisfacer segmentos que no son el objetivo. “Tony Hales, capitan de tienda, describia asi a la clientela: “Nuestros clientes predilectos son profesores universitarios desempleados. Cultos, cosmopolitas, que aprecian una buena ganga””. (Caso TJ, pág. 7).

Diferenciación de productos: gran parte de los productos (80%) son de marca propia, se preocupan de incorporar productos innovadores y que no se encontraban en otros supermercados, además el mix de productos era bastante diverso, introducían 10 a 15 productos por semana, y por temas de espacio, eliminaban la misma cantidad semana tras semana. No se trataba de un supermercado que vendía lo mismo que en todas partes, “Si querían el cereal Cheerios o bebidas Coca-Cola, sencillamente tenían que ir a otro lado”. (Caso TJ, pág. 6).

Precios mas convenientes: TJ ofrece precios bajos todos los días, no trabaja con cupones de descuento ni baratas por semana, si no que asegura un producto de gran calidad por un precio relativamente menor que el de la competencia, puesto que tienen una gran relación con sus proveedores. “(P) ¿tienen ustedes ofertas especiales o baratas semanales? (R): Barata es una palabrota para nosotros. Tenemos precios bajos todos los dias. Nada de cupones, tarjetas de membresia, ni descuentos. No encontraran promociones aparatosas ni guerras de cupones en nuestras tiendas. Si los hace sentir mejor, piensen que todos nuestros articulos estan de barata todos los dias .” (Caso TJ, pàg. 8)

Relación con proveedores: Tj tenia una muy buena relación con sus proveedores, puesto que pagaba en periodos mas cortos, no les cobraba por utilizar los mejores espacios en la góndola, compraban la mercancía directamente de los fabricantes por lo que no dejaban el margen de los distribuidores, todo esto permite acceder a precios mas bajos que la competencia, y obtener un mayor porcentaje de marcas propias.

Experiencia y calidad de servicio en tienda:  Al tratarse de un supermercado de menor tamaño, existe mas cercanía entre el personal de la tienda y el cliente, no contaban con cajas de autoservicio por lo tanto existía el contacto entre la persona encargada de la caja y el comprador, la gente servicial dentro de los pasillos dispuestos a ayudarte a encontrar lo que buscas, en consolarte por que descontinuaron un producto, genera fidelización de clientes. Es por esto que se preocupaban de contratar gente que le gustara relacionarse con los clientes, que se familiarizaran con los productos, que pudiesen realizar todas las labores dentro del local, lo cual producía confianza para los clientes, y es por esto que se preocupaban de que las condiciones de trabajo fuesen óptimas y mejores que en la competencia, para que la gente fuera a trabajar con ganas.

Todas estas razones permiten entender la ventaja competitiva de TJ, un mayor numero de ventas en un menor espacio físico, lo cual permite tener un liderazgo en costos, lo que se traduce en precios mas bajos, y una diferenciación de productos mas especializada gracias a la segmentación correcta del mercado, y la fidelización de estos segmentos a través del gran servicio al cliente entregado por el personal.

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