COMERCIO EXTERIOR

 Año de la Diversificación Productiva y del Fortalecimiento de la Educación"

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MAESTRIA EN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

ASIGNATURA        :

Comercio Exterior

PROFESOR        :

                                      Pool Rousell Ccanto Palacios

TITULO DEL TRABAJO:

 Reporte Gerencial Caso Sr. White

INTEGRANTES        :

- Cárdenas Aguilar, Alexander
- Dianderas Alcántara, Antony
- Mendoza Zaga, Nancy
- Sánchez Terán, Maribel
- Vega Briceño, Katherine

INDICE

RESUMEN EJECUTIVO        

PRINCIPALES PROBLEMAS QUE PUEDEN PONER EN RIESGO LA OPERACION        

ALTERNATIVAS DE SOLUCION        

ESCENARIOS        

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES        

RESUMEN EJECUTIVO

Un pequeño empresario del rubro de las importaciones inicia las operaciones realizando viajes constantes en búsqueda de clientes, los primeros años del inicio de la misma se fue muy lento ya que solo realizaba importaciones valorizadas en $10,000 dólares americanos. Sin embargo tiempo después los constantes viajes dieron resultado , encontrando a la empresa corporación Maderera de nueva york quienes estaban solicitando maderas especiales, paralelamente la compañía del señor White encontró a la  Corporación Braza que estaba vendiendo madera especial solicitada por la empresa de nueva york. Por lo cual el señor White cierra el contrato de $200,000 con la Corporación Maderera de Nueva York , el producto deberá ser entregado dentro de los próximos 9 meses así mismo se indica que si el precio de la madera baja dentro de los 9 meses , se deberá nivelar el precio. Con estas condiciones se acepta la venta, debido a que el proveedor de maderas de corporación Braza  tiene el cargamento en stock y de entrega inmediata. Según los cálculos y análisis de mercado que se podrá realizar la entrega dentro de las próximas semanas, no habrá variación del precio, para lo cual el sr White apura el tema de la entrega para no tener problemas en el precio si hubiera alguna variación. Con esta venta la empresa del Sr White será calificado como confiable y se le abrirá más puertas en el negocio. Para realizar la compra de las maderas, se usara carta de crédito con el banco City Bank, con el cual se tiene buenas relaciones  y se tiene mucha seguridad que será aprobado el crédito y se atenderá al cliente de new york. Sin embargo surge un problema y es que la competencia la compañía importaciones superior  desean comprar la misma madera especial  para salvarse de la ruina, ya que los bancos no aceptan su carta por tener problemas financieros, el dueño de la empresa se comunica con el sr White y le explica lo sucedido indicándole que él quería comprar la madera que el sr White había conseguido, para lo cual el responde que eso sería imposible porque se debe cumplir con el contrato establecido. Al ver la negativa del sr White, el competidor arremete contra el indicándole que su hermano (trabaja en exportaciones en Brasil), retendrá su carga y la hará perder, el sr White se encuentra muy contrariado y asustado  con el tema, ya que el brasileño tiene dudosa reputación. El Sr White busca otras alternativas de solución al problemas , encuentra que hay otra empresa que vende la misma madera pero el tiempo de entrega seria 6 meses, esto es muy riesgoso para la

Pequeña empresa, ya que cabe la posibilidad que el precio pueda bajar en ese tiempo y ellos tengan que asumir el riesgo de perder dinero. El señor White se encuentra muy temeroso y contrariado, ya que tiene miedo a que vaya a perder la carga en Brasil, esto debido a las amenazas y nexos que tiene el brasileño. Esto hace que el señor White no sepa que realizar, porque tiene el compromiso de cumplir el contrato para que pueda ser el despegue de su compañía.

Puntos Importantes:

• La empresa comenzó sus operaciones sin respaldo financiero.
• Poca experiencia en el ámbito empresarial.
• Buenas relaciones que se ha realizado con el banco y algunos potenciales clientes.
• Falta de conocimiento de términos de compra de productos del extranjero.
• Falta de asesoramiento y amplio conocimiento del mercado.
• Empresa importadora pequeña y nueva en el rubro.
• Falta de asesoramiento para realizar este tipo de negociaciones y la revisión a las utilidades.
• Las existencias de los juegos sucios y poca ética de algunas compañías.

PRINCIPALES PROBLEMAS QUE PUEDEN PONER EN RIESGO LA OPERACION

Básicamente se ha podido encontrar 3 problemas que ponen en riesgo la operación:

1. Se desconoce que tipo de Incoterm o partes de responsabilidad del comprador y vendedor se utilizó para la elaboración del contrato, específicamente nos referimos al seguro de la mercancía que cubre el transporte desde la instalación de la maderera Braza hasta la Aduana o primer porteador y de ahí hasta lugar de destino.

Al parecer no se ha especificado la cobertura del seguro en el contrato.

Gráfico 1.1 Seguro de Mercancías

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Fuente: internet

1. La extorsión por parte del agente brasilero de dudosa reputación: donde al comunicarse con el Sr. White le da a entender su desesperación y quiere que le otorgue el lote de madera que Braza ya está pactada a vender al Sr. White; el sujeto le indica que si no vende ese lote quedara prácticamente en la ruina, y lleno de deudas, dando pie como primera instancia a la manipulación.

Ante la negativa del Sr. White de ceder la compra del lote, el agente de la otra empresa usa su última arma que es la amenaza, donde le deja claro que si no le vende ese lote prácticamente por influencias familiares en aduana, el lote se demorara en la salida por “pérdida” documentaria. Ante esto el Sr. White reacciona emocionalmente dejando claro su negativa de dejarle el lote de madera.

Esto hace que el Sr. White se encuentre atemorizado buscando alternativas como la de comprar la mercancía a la empresa Bahía, pero son 6 meses de espera.

1. El otro problema que es latente es la fluctuación del precio, si el Sr. White decide comprar el mismo lote a la empresa Bahía tendría que esperar 6 meses donde el precio puede variar entre el 5% al 10% en este periodo de tiempo.

Gráfico 3.1 Ruta de Brasil a Nueva York

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Fuente: Internet

ALTERNATIVAS DE SOLUCION

• Para eliminar el riesgo y temor que tiene el Sr. White, se podría coordinar con el brasileño de Importaciones Superior para venderle la madera a $ 220 000, siendo la forma de pago 100% adelanto Incoterm EXW. De esta manera, el Sr. White podría comprarle a Corporación Maderera Bahía, siendo el pedido entregado en 6 meses, con una holgura máxima de 15 a 30 días (Se afirma que el tiempo de entrega no es 100% confiable).

Esto le da un tiempo de 60 a 75 días para realizar el traslado de la mercadería a Nueva York y los trámites aduaneros para que pueda cumplir con el contrato y no se le aplique penalidad; tiempo de sobra dado que el lead time promedio para este proceso es de 45 días como máximo.

El margen de ganancia del Sr. White estaría entre 5% a 15%.

• Darle una oportunidad de compra de un pedido pequeño a la Maderera Bahía aunque no sea 100% confiable, es una forma de probar otros proveedores y no crea dependencia de un solo proveedor el cual nos puede fallar en un momento determinado.
• El Sr White podría reunirse con el presidente de la Compañía Superior para concertar sobre los términos de esta compra y explicar que la actitud desagradable que tuvo por teléfono y llegar a un acuerdo sin amenazas.

ESCENARIOS

Primer Escenario:

El Sr. White hace caso omiso a la amenaza del propietario de la empresa Importaciones Superior, y continúa con la transacción de compra. Se entrega la mercadería mucho antes del tiempo pactado y el cliente queda satisfecho. De acuerdo a las estimaciones del mercado del Sr. White, el precio del mercado no varía, por lo que no incurriría en penalidad y mantendría una utilidad neta de $ 18,000.00, que equivale al 9% del total de la venta.

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