Caso Manila MBA especialización en Marketing + Alta Dirección

Ramón AndrésEnsayo8 de Abril de 2018

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Caso Manila

Nombre: Ramón Andrés Pineda Alvarez

MBA especialización en Marketing + Alta Dirección

Diagnóstico:

¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o cooperativa?

El tipo de negociación es cooperativa, ya que el negociador (empresa Manila) una vez escogido las mejores empresas para el proyecto, estas cooperan para llegar a un acuerdo hasta el final de la negociación, ninguna de las empresas que quiere trabajar con Manila impone una petición.

¿Quiénes son los oferentes?

Por la experiencia, contar con los materiales y financiamiento por lo que se escogió al binomio empresas B y C.

Realizar el análisis de la matriz DAFO:

DAFO	Debilidades	Aspectos positivos
Origen interno	No tiene frigorífico de amoniaco No existe financiamiento para el proyecto	La disposición de querer un frigorífico propio Dispone del terreno para construir el frigorífico
Origen externo	Costos por alquiler de frigorífico de terceros, conlleva a costos elevados de transporte, falta de concentración del producto, arrendamiento, recargo embarque Tiempo para fabricar el frigorífico 10 meses Normas del país para créditos de recuperación lenta requieren financiamiento extrajera	Ahorro de 17000 euros anuales Empresa A (socio extranjero de Manila) dispuesto a invertir en el financiamiento para el proyecto de construcción del frigorífico

Estrategia

¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La empresa Manila requiere un frigorífico propio para mejorar su producción y reducir los gastos anuales por servicios de terceros.

¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

Construir el frigorífico

¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

Conseguir empresas que cuenten con la tecnología necesaria para realizar el proyecto y aporte con materiales y financiamiento.
Que la empresa que esté a cargo del proyecto tenga experiencia en el mismo.
Auditar el trabajo por una empresa D.
El costo de la obre no supere los 200000 euros, forma de pago sería anticipo del 25%, un 10% al finalizar la obra y el resto se distribuiría en 8 pagos trimestrales.
La construcción no supere los 10 meses.

¿Cuál considera que es el MAAN en esta negociación?

200000 Euros

¿Qué opciones tiene el negociador?

Alquilar un frigorífico de un tercero, lo que llevaría a un aumento de valores en el almacenamiento.

Invertir en la construcción de un frigorífico en el terreno que tiene.

Tácticas

Valor inicial de la negociación:

50000 euros

Valor de abandono de la negociación:

20000 euros

¿Quién hace la primera oferta?

La empresa Manila

¿Qué actitud siguen en la negociación?

Las empresas siguen una actitud abierta y suave dejando que en su mayoría la negociación la lleve la empresa Manila.

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